京東閆小兵：智能供應鏈時(shí)代已到來(lái) 緊扣痛點(diǎn)挖掘反向定制機會(huì )

       高效的商品流通，就是不斷考慮如何讓人貨場(chǎng)運轉得更有效率，但知易行難，家電市場(chǎng)不斷震蕩，用戶(hù)需求經(jīng)常變化，對處于中間環(huán)節發(fā)揮橋梁作用的渠道商，提出了更為嚴格的考驗。

　　從2018年到2019年短短一年間，作為京東集團高級副總裁、3C電子及消費品零售事業(yè)群總裁的閆小兵，對一線(xiàn)市場(chǎng)的變化又有了更為深刻的觀(guān)察。他在A(yíng)WE2019首日舉辦的中國家電發(fā)展高峰論壇上表示，當前形勢下，不僅需要打造智能供應鏈，讓企業(yè)生產(chǎn)更高效，而且需要緊扣用戶(hù)痛點(diǎn)，主動(dòng)挖掘反向定制的機會(huì )，唯有考慮更多，才能更好地發(fā)揮好橋梁作用。

　　智能供應鏈時(shí)代已經(jīng)到來(lái)

　　對渠道商來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家是它的供應商，但是對消費者來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候渠道商就是他們的供應商。不用糾結這種說(shuō)法對與錯，需要考慮的現實(shí)問(wèn)題是，如何通過(guò)技術(shù)的提升，讓渠道商和制造廠(chǎng)家的對接更高效?

　　慶幸的是，在物聯(lián)網(wǎng)、云技術(shù)、大數據、人工智能等多技術(shù)共同作用變革產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的今天，為各種創(chuàng )造提供了無(wú)限可能性。

　　在中國家電發(fā)展高峰論壇上，作為中國家電網(wǎng)購第一渠道的京東，帶來(lái)了它的思考。閆小兵表示，供應鏈是商品社會(huì )運轉的基礎體系，網(wǎng)絡(luò )化、信息化新興技術(shù)、消費模式和產(chǎn)業(yè)升級，這些變化共同推動(dòng)著(zhù)供應鏈變得更靈活。

　　變革，就意味著(zhù)要打破一些舊的秩序，建立新的規則。要想讓整個(gè)鏈條更加高效，實(shí)現商業(yè)品牌和消費者實(shí)時(shí)互聯(lián)，逐步構建無(wú)界零售，從而產(chǎn)生驅動(dòng)和支持商業(yè)模式創(chuàng )新的新動(dòng)能，就需要打破企業(yè)內部的傳統分工壁壘，讓決策流程更短，執行過(guò)程更透明，上升到智能供應鏈的高度。

　　對于這一點(diǎn)，可以說(shuō)幾乎所有的渠道企業(yè)都看得到，但是如何做，卻是憑借真本事分出勝負的技術(shù)活。

　　據了解，這兩年京東投入了非常大的技術(shù)和財力，圍繞智能供應鏈做研究和應用推廣。閆小兵透露，現在京東的智能供應鏈已經(jīng)成熟，包括智能補貨、智能定價(jià)、智能客服等多個(gè)領(lǐng)域，目前已經(jīng)和很多企業(yè)展開(kāi)了合作。

　　但是客觀(guān)說(shuō)，要建立一條影響行業(yè)的智能供應鏈，并不是憑借一家力量就能做成的，京東自己也非常清楚，做成需要更多的企業(yè)參與到這條供應鏈中來(lái)。

　　于是在高峰論壇現場(chǎng)，閆小兵呼吁“更多的家電企業(yè)加入到這個(gè)生態(tài)中，一起改進(jìn)和提升效率”，并且當著(zhù)眾多家電企業(yè)的面，喊出了“智能供應鏈時(shí)代已經(jīng)到來(lái)”。讓他如此有自信的，正是先前參與到京東智能供應鏈中的企業(yè)，已經(jīng)收獲了非常大的效益提升。

　　緊扣痛點(diǎn)抓住反向定制機會(huì )

　　做好橋梁，就要想方設法地考慮雙方的需求，不僅要與供貨廠(chǎng)家共同提升供應鏈效率，而且要將用戶(hù)的需求、市場(chǎng)的痛點(diǎn)無(wú)損失地反饋給廠(chǎng)家，甚至需要和廠(chǎng)家共同破解難題，讓消費者、渠道商和生產(chǎn)廠(chǎng)家商品流通的這三方交流無(wú)障礙，從而實(shí)現按需生產(chǎn)、產(chǎn)完熱銷(xiāo)的高效模式。

　　一直以來(lái)，家電市場(chǎng)都是生產(chǎn)主導制，就是廠(chǎng)商生產(chǎn)什么產(chǎn)品，消費者只能接受什么產(chǎn)品，幾乎沒(méi)有說(shuō)“不”的機會(huì )。但是那套適用于普及時(shí)代的生產(chǎn)觀(guān)念，恐怕在個(gè)性化需求爆發(fā)的當下，是沒(méi)有市場(chǎng)空間的。

　　長(cháng)期堅持與消費者真實(shí)溝通的京東，對這樣的需求變化是最有發(fā)言權的。閆小兵表示，現在是AI大數據時(shí)代，產(chǎn)品要將滿(mǎn)足個(gè)性化的需求，作為導向進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。他透露做智能供應鏈的另一個(gè)重要目的，就是創(chuàng )造反向定制的機會(huì )。

　　為什么要做反向定制?因為通過(guò)后臺大數據的篩選，京東清晰地感受到消費圈層的變化，現在年輕人的語(yǔ)言已經(jīng)與之前大不相同，他們都是有圈層的，比如飯圈女孩、黑科技達人、有礦等等，每一個(gè)圈層他的消費需求都是完全不一樣的。

　　這種情形下，需要對用戶(hù)進(jìn)行更為精確的細分，用老一套對付式營(yíng)銷(xiāo)的方式推廣產(chǎn)品，根本沒(méi)有勝出的機會(huì )。因為傳統的生產(chǎn)流程，是品牌商專(zhuān)注產(chǎn)品的研發(fā)，雖然也有數據收集，但相對而言離消費者較遠，感性成分多一些。

　　針對這個(gè)痛點(diǎn)，京東則利用與消費者直接對接的優(yōu)勢，在高頻檢索、退貨原因和售后評論中挖掘新的機會(huì )。京東稱(chēng)之為“反向定制”，并形成了一整套流程，聚集了大量真實(shí)的用戶(hù)數據，真實(shí)、透明又快速，從而實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)全案。

　　不僅如此，在A(yíng)WE2019展會(huì )現場(chǎng)，京東家電展臺還展出了一個(gè)利器，當消費者通過(guò)某屏幕的時(shí)候，會(huì )出現每個(gè)人的數據，包括性別、年齡等大致信息，都會(huì )被打上標簽。這并不是一個(gè)嘩眾取寵的玩物，而是京東基于后臺的數據分析，對每個(gè)消費者貼上標簽，可以相對精準地找到這些圈層消費者的消費習慣，做出消費預判。

　　上述都是反向定制的一部分，對京東來(lái)說(shuō)，確定好特定圈層，幫助品牌進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和商品觸達，從而讓營(yíng)銷(xiāo)更高效，這就是作為橋梁價(jià)值最大化的體現。事實(shí)上，包括年銷(xiāo)量破百萬(wàn)臺的游戲本，流量是同類(lèi)產(chǎn)品5倍、銷(xiāo)量是3倍、好評率達99%的海飛絲洗發(fā)水，都是京東反向定制的經(jīng)典案例。隨著(zhù)智能產(chǎn)業(yè)鏈的賦能，以及緊扣市場(chǎng)痛點(diǎn)尋找反向定制機會(huì )，相信這種案例會(huì )更多。

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