第九個(gè)雙11落下帷幕，作為一年中最重要的促銷(xiāo)節，家電數碼產(chǎn)品從未缺席這場(chǎng)大戲，同時(shí)，也是當之無(wú)愧的主角。雙11進(jìn)行到第九個(gè)年頭，見(jiàn)證了電商和零售行業(yè)的滄海桑田，它影響了人們生活的方方面面，同時(shí)也開(kāi)拓了傳統制造業(yè)的生產(chǎn)思路，影響深遠。
為此，潮流家電網(wǎng)采訪(fǎng)到萬(wàn)和電氣電商部門(mén)，或許從他們參與雙11電商大促的經(jīng)歷能窺一斑而見(jiàn)全豹，洞察廚電行業(yè)在電商發(fā)展中的變革之路。
1、雙11落下了帷幕，能不能簡(jiǎn)單介紹一下本年度雙11萬(wàn)和全網(wǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？哪些產(chǎn)品今年比較暢銷(xiāo)？
萬(wàn)和：今年雙11，萬(wàn)和全網(wǎng)零售總額突破1.7個(gè)億，同比大幅增長(cháng)，倍增于行業(yè)平均增長(cháng)率。
今年主銷(xiāo)的是中檔定位的產(chǎn)品，功能更豐富、更人性化、更智能化，比如能夠根據天氣變化自動(dòng)調節出水溫度的智能感溫功能，能夠根據個(gè)人偏好進(jìn)行人性化設置的私人定制功能，能夠同時(shí)對水量、氣量進(jìn)行自動(dòng)匹配調節、從而更恒溫更舒適的水氣雙調功能，以及13升、16升等更舒適的大出水量產(chǎn)品。
2、電商渠道，萬(wàn)和如何定位？目前萬(wàn)和在全網(wǎng)大概有多少直營(yíng)店和授權店？和幾年前相比，熱銷(xiāo)產(chǎn)品發(fā)生了哪些變化？
萬(wàn)和：目前在線(xiàn)上渠道，共有20多家直營(yíng)店鋪和授權店鋪。
這幾年的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，已經(jīng)從最初的低端基本型產(chǎn)品，向中高檔功能型產(chǎn)品發(fā)展，智能化、人性化、舒適化、大出水量等等中高端產(chǎn)品的占比，逐年提升。
不管是線(xiàn)下渠道、還是線(xiàn)上渠道，都是重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌傳播陣地，具有同等重要的地位。線(xiàn)上、線(xiàn)下渠道應該是互相促進(jìn)、互相融合的狀態(tài)，哪邊做好了，都會(huì )對另一邊產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。
3、在你看來(lái)，這兩年，雙11呈現出怎樣的發(fā)展趨勢？
萬(wàn)和：各平臺、各品牌的競爭度越來(lái)越激烈，品牌集中度越來(lái)越高，具有線(xiàn)下渠道和基礎的傳統品牌，更具發(fā)展潛力和優(yōu)勢，而只做線(xiàn)上的淘品牌，已經(jīng)被逐步淘汰。
4、作為高價(jià)低頻的廚衛產(chǎn)品，萬(wàn)和是如何尋找潛在目標客戶(hù)的？又是如何提高轉化率的？
萬(wàn)和：通過(guò)多銷(xiāo)售數據、消費者畫(huà)像的分析，找到精準的目標客戶(hù)群體，進(jìn)行精準推廣和投放。
在轉化率提高方面，主要是通過(guò)頁(yè)面詳情優(yōu)化、客服培訓和技能提升、制定有吸引力的促銷(xiāo)方案，來(lái)降低消費者對比、決策難度，促進(jìn)消費者快速購買(mǎi)。
5、對于這種高客單但低頻消費的已購買(mǎi)客戶(hù)，發(fā)生購買(mǎi)行為后，萬(wàn)和怎么處理這部分用戶(hù)群呢？
萬(wàn)和：一方面，在消費者購買(mǎi)的時(shí)候，會(huì )推送和介紹其它品類(lèi)的產(chǎn)品，比如買(mǎi)了熱水器的用戶(hù)，關(guān)聯(lián)介紹煙灶產(chǎn)品；另一方面，對于已經(jīng)購買(mǎi)的用戶(hù)，建立用戶(hù)數據庫，定期推送保養、使用等提醒信息，同時(shí)推送關(guān)聯(lián)品類(lèi)的促銷(xiāo)信息，以增加用戶(hù)粘性和復購率。
6、萬(wàn)和如何處理線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道融合？能不能簡(jiǎn)單介紹一下？
萬(wàn)和：這兩年在積極嘗試和推動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)合銷(xiāo)售事宜，比如做線(xiàn)上線(xiàn)下一體的大型促銷(xiāo)、團購活動(dòng)，比如線(xiàn)上線(xiàn)下互相增加產(chǎn)品的展示、引流、訂單銷(xiāo)售，比如開(kāi)設線(xiàn)下產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)的店鋪、引導線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商“觸網(wǎng)”等等，逐步轉變線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的觀(guān)念和意識，最終做到線(xiàn)上線(xiàn)下的融合和一體化。
7、從線(xiàn)下渠道到線(xiàn)上渠道，過(guò)去幾年萬(wàn)和在電商的運營(yíng)過(guò)程中遇到過(guò)哪些“坑”？有沒(méi)有什么經(jīng)驗和大家分享一下？
萬(wàn)和：傳統品牌和企業(yè)，在開(kāi)始接觸和操作線(xiàn)上渠道的時(shí)候，基本上都會(huì )遇到兩個(gè)問(wèn)題。一個(gè)是產(chǎn)品問(wèn)題，最初都是把線(xiàn)下渠道已經(jīng)停產(chǎn)淘汰的產(chǎn)品放到線(xiàn)上進(jìn)行銷(xiāo)售，一方面是借線(xiàn)上渠道處理滯銷(xiāo)庫存、另一方面是減少對線(xiàn)下渠道價(jià)格體系的沖擊；而目前來(lái)看，線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道的消費者，重合度并不高，很少有消費者會(huì )在線(xiàn)上、線(xiàn)下之間進(jìn)行直接對比，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的消費者，其消費需求、關(guān)注點(diǎn)等并不是完全一致，從而，對產(chǎn)品、促銷(xiāo)等等就不能線(xiàn)下線(xiàn)下一樣對待，需要針對不同渠道的消費者，進(jìn)行細分化和差異化定位。另一個(gè)問(wèn)題，就是運營(yíng)問(wèn)題，傳統企業(yè)在最初不具備電商操作的經(jīng)驗和團隊，基本都會(huì )采用專(zhuān)業(yè)電商公司進(jìn)行代運營(yíng)的模式，但是，代運營(yíng)的電商公司，只是懂得電商平臺的操作，對行業(yè)發(fā)展趨勢、產(chǎn)品技術(shù)、以及品牌方的發(fā)展方向，并不是非常了解和貫徹執行，基本都會(huì )沉迷在價(jià)格競爭的泥潭里，這樣并不利于行業(yè)和品牌的發(fā)展。
