連續三年增速超過(guò)200%，短短三年，終端網(wǎng)點(diǎn)數量超過(guò)4000家，2016，以“ 歸來(lái)，攜手跨越”為主題的大型財富推廣活動(dòng)在全 各地上演，行程達3萬(wàn)公里……村田的成功不是偶然，而是種必然。
村田股份董事•總經(jīng)理廖香強在接受潮流
家電網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)也表示，村田的崛起、村田的發(fā)展大的優(yōu)勢在于三個(gè)方面： 先是強大的
產(chǎn)品力，村田專(zhuān)注廚衛電器行業(yè)21年， 直都把產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng )新作為企業(yè)的核心要務(wù)并且長(cháng)期堅持下來(lái)，形成了強大的產(chǎn)品硬實(shí)力。其次是專(zhuān)業(yè)
營(yíng)銷(xiāo)團隊，在全新的事業(yè)合伙人模式推動(dòng)下，村田人懷揣創(chuàng )業(yè)的夢(mèng)想和熱情，吹響了“ 歸來(lái)，璀璨升 ”的戰斗號角，開(kāi)啟了村田廚衛強勢回歸的勝利征途。第三、
品牌提升的推動(dòng)力，2015年牽手廣東衛視，2016年持續加大推廣力度，2017年聯(lián)合央視，全新的品牌形象和理念正助推村田成長(cháng)為三四 市場(chǎng)的 品牌。
這些僅僅是村田成功的 方面，通過(guò)與
村田廖香強的對話(huà)，我們進(jìn) 步了解了村田增長(cháng)的原因。
、近年來(lái)， 個(gè)明顯的現象就是作坊式和傍品牌企業(yè)陸續退出這個(gè)市場(chǎng)，品牌集中度越開(kāi)越高，您覺(jué)得這 現象是否利好貴企業(yè)的發(fā)展？為什么？ 廖香強：確實(shí)如此。當前的廚衛行業(yè)確實(shí)有 個(gè)非常明顯的特點(diǎn)：“兩頭差距大，中間差距小”。如果從專(zhuān)業(yè)性的角度大致可以將廚衛行業(yè)的品牌分為五類(lèi)，即專(zhuān)業(yè) 線(xiàn)、專(zhuān)業(yè)二線(xiàn)、專(zhuān)業(yè)三四線(xiàn)、綜合品牌和擦邊球雜牌。隨著(zhù)競爭日益加劇、行業(yè)逐步規范、消費者日趨理性、品牌意識逐步提升， 方面開(kāi)始出現明顯的馬太效應，兩 分化加速， 線(xiàn)品牌繼續增長(cháng)，而往日大行其道的擦邊球和雜牌則迅速萎縮、退出市場(chǎng)并逐步消亡。另 方面，二三四線(xiàn)品牌之間的差距則在進(jìn) 步縮小。個(gè)人認為其根本原因就是這三類(lèi)品牌之間的核心產(chǎn)品能力和團隊能力并沒(méi)有明顯的差距和本質(zhì)差別，有的甚至出現了倒掛。行業(yè)“馬太效應”出現和兩 分化的加強，其實(shí)對于我們村田這類(lèi)專(zhuān)業(yè)的廚衛品牌企業(yè)來(lái)講，絕對算得上 件大好事。因為從未來(lái)廚衛行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢來(lái)看，真的到了考驗真功夫的時(shí)代，如果沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品能力、強大專(zhuān)業(yè)的團隊能力、清晰長(cháng)遠的發(fā)展規劃和科學(xué)合理的商業(yè)模式，要想像前幾年行業(yè)高速發(fā)展時(shí)期 樣謀求生存和發(fā)展的可能性已經(jīng)沒(méi)有了。而所有這些在新的行業(yè)趨勢背景不可或缺的條件正是我們村田的優(yōu)勢，因此，我們大致可以這么認為：村田正迎來(lái)逆勢崛起的 佳時(shí)機。
二、您如何看待2016年的廚電市場(chǎng)？您覺(jué)得是增長(cháng)的還是下降的？假如增長(cháng)的，在您看來(lái)主要增長(cháng)點(diǎn)在哪里？ 廖香強：2016年的廚電市場(chǎng)可以說(shuō)是風(fēng)起云涌、風(fēng)聲鶴唳。 方面， 部分專(zhuān)業(yè)強勢品牌繼續發(fā)揮優(yōu)勢，進(jìn) 步甩開(kāi)競爭對手， 部分后起之秀風(fēng)起云涌，高歌猛進(jìn)，逆勢崛起；與此同時(shí)，另 方面，很多企業(yè)則業(yè)務(wù) 速下滑，高臺跳水，更讓他們感覺(jué)到雪上加霜的是，2016年底，在傳統旺季市場(chǎng)到來(lái)之際，行業(yè)因為多重因素的疊加出現了大規模、大范圍、長(cháng)時(shí)間的漲價(jià)潮，讓原本寄希望于年底緩解 下困難的希望化成泡影，于是出現了 大批關(guān)門(mén)倒閉、賴(lài)賬跑路的企業(yè)，搞得行業(yè)風(fēng)聲鶴唳、 地雞毛。真可謂是幾家歡樂(lè )幾家愁。2016年的廚電市場(chǎng)呈現出持續低速增長(cháng)的態(tài)勢，在三四 市場(chǎng)表現尤為突出。
三、過(guò)去的 年，貴品牌整體表現如何？是否達到了您的預期？
廖香強：村田作為 個(gè)專(zhuān)注于廚衛行業(yè)的專(zhuān)業(yè)廚衛品牌，已經(jīng)走過(guò)了21個(gè)春秋。由于具備了深厚的技術(shù)儲備和強大的產(chǎn)品硬實(shí)力，再加之品牌戰略的大幅度升 、事業(yè)合伙人模式的創(chuàng )新、專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團隊的強勢加盟，近三年來(lái)都保持了跨越式大發(fā)展的迅猛勢頭。2016年的表現尤為突出：2016年我們提前近半年時(shí)間實(shí)現了全年的銷(xiāo)售規模，年度的業(yè)績(jì)倍增目標圓滿(mǎn)完成，全年同比增速超過(guò)220%，達成了既定的目標和任務(wù)。這為我們村田在2017年加速發(fā)展，強力挺進(jìn)行業(yè)第二集團奠定了 為堅實(shí)的基礎。
四、廚電下鄉已經(jīng)成為趨勢，隨著(zhù) 二 市場(chǎng)的飽和和競爭加劇越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始渠道下沉，你覺(jué)得如何才能在鄉鎮市場(chǎng)立足？渠道下沉的核心是什么？ 廖香強：致力于打造中 廚衛三四 市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌就是我們的基本定位。村田經(jīng)過(guò)幾年的運營(yíng)和發(fā)展，在我們重點(diǎn)根據地區域的三四 市場(chǎng)取得了 些小小的成績(jì)，在實(shí)際的操作過(guò)程中也確實(shí)積累了不少經(jīng)驗，概括起來(lái)，在于以下幾個(gè)方面：
第 、形成了我們 整套三四 市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò )維護的經(jīng)驗優(yōu)勢，我們村田獨具特色的“織網(wǎng)行動(dòng)”、“招商系統”、“動(dòng)銷(xiāo)系統”、“培訓系統”、“樣板門(mén)店系統”等落地執行方案非常有效。
第二、結合三四 市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求，我們村田逐步形成了適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品系列和產(chǎn)品優(yōu)勢。
第三、由于三四 市場(chǎng)對物流和服務(wù)的要求，具有 定的差異性和特殊性，從公司總部到區域的物流配送和服務(wù)支持等方面也形成了優(yōu)勢。
真正的核心必然是：三四 市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)大都缺乏綜合的運營(yíng)和管理能力，我們結合這些特點(diǎn)和現狀，摸索并制定了 整套落地實(shí)操、行之有效的產(chǎn)品定價(jià)、店面管理、專(zhuān)業(yè)培訓、服務(wù)跟進(jìn)、動(dòng)銷(xiāo)促銷(xiāo)、推廣傳播的運營(yíng)系統，對提升分銷(xiāo)終端的銷(xiāo)售規模起到了很大的促進(jìn)作用。
五、隨著(zhù)電商銷(xiāo)售占比的提高，在您看來(lái)，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何平衡電商和實(shí)體渠道？對于線(xiàn)下渠道來(lái)說(shuō)，您覺(jué)得目前遇到的 大困難是什么？ 廖香強：在廚衛行業(yè)，關(guān)于“渠道”的問(wèn)題， 直以來(lái)都有這樣的基本判斷：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)有多少，代表你的品牌有多大，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量有多高，代表品牌銷(xiāo)量有多大， 句話(huà)：得渠道者得天下！即使是在互聯(lián)網(wǎng)快速普及的今天，依然如此。應該說(shuō)，經(jīng)過(guò)我們近三年以來(lái)的三大行動(dòng)，我們村田電器在 內市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò )基本建立起來(lái)：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)數量全 接近200家，有效分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數量突破4000家，其中村田廚衛專(zhuān)賣(mài)店從2016年開(kāi)始強勢崛起，形象銷(xiāo)量雙雙提升，成為村田渠道網(wǎng)絡(luò )體系中 道靚麗風(fēng)景線(xiàn)。由于我們的渠道開(kāi)發(fā)策略從 開(kāi)始就以質(zhì)量為根本，外加之我們公司和區域對每 個(gè)客戶(hù)都有專(zhuān)業(yè)團隊全程跟蹤，進(jìn)行指導服務(wù)落地，扶上馬再送 程，所以網(wǎng)點(diǎn)的存活率比較理想，達到九成以上。
隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展和日漸普及，線(xiàn)上電商渠道的異軍突起，對于廚衛渠道雙線(xiàn)融合的趨勢日益明顯：線(xiàn)上方便快捷的優(yōu)勢逐步習慣，線(xiàn)上劣勢（體驗不足）更加凸顯；假冒偽劣傷害消費者信心同時(shí)也讓大家重新回歸商業(yè)本質(zhì)：便宜無(wú)好貨，好貨不便宜。只要便宜，選擇線(xiàn)上，注重價(jià)值，回歸線(xiàn)下。與此同時(shí)，線(xiàn)下渠道優(yōu)化升 ，并且不斷利用很多線(xiàn)上渠道的思維和方法，不斷擴大其在體驗、服務(wù)、個(gè)性化方面的優(yōu)勢，線(xiàn)下渠道競爭力進(jìn) 步提升，真正迎來(lái)第二春。線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)下成交；線(xiàn)下體驗，線(xiàn)上成交，殊途同歸，真正O2O時(shí)代到來(lái)。
六、你如何看待廚電行業(yè)產(chǎn)品智能化的發(fā)展趨勢？貴品牌在產(chǎn)品方面是如何規劃的？ 廖香強：消費升 必然要求產(chǎn)品升 ，這是廚衛行業(yè)發(fā)展的基本趨勢和外在壓力，而通過(guò)產(chǎn)品升 來(lái)驅動(dòng)品牌升 則是我們村田企業(yè)發(fā)展的內生動(dòng)力。我們認為，沒(méi)有產(chǎn)品創(chuàng )新和技術(shù)創(chuàng )新，企業(yè)就沒(méi)有未來(lái)。村田專(zhuān)注廚衛電器行業(yè)21年， 直都把產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng )新作為企業(yè)的核心要務(wù)并且長(cháng)期堅持下來(lái)，形成了強大的產(chǎn)品硬實(shí)力。應該說(shuō)，智能化也是廚電產(chǎn)品發(fā)展的趨勢之 ，但絕對不是唯 。大家都知道，中 的大氣污染比較嚴重，而真正的重大污染源除了汽車(chē)尾氣排放、建筑煙塵之外，家庭油煙排放也是很重要的 大因素。與此同時(shí)，油煙對廚房的污染和對家庭主婦健康的危害已經(jīng)引起了高度關(guān)注，于是從真正滿(mǎn)足用戶(hù) 迫切的需求、 有用有效的需求出發(fā)，我們開(kāi)發(fā)了獨具油煙分解功能的負離子煙機和能將油煙徹底分離的風(fēng)摩輪吸油煙機。去年，我們已經(jīng)面市的村田專(zhuān)利自?xún)艋療煓C還獲得“創(chuàng )客中 ”季軍殊榮。該產(chǎn)品可實(shí)現凈化外排油煙的功能，其油煙的潔凈度達到99.7%。另外，村田還將投入巨資打造“中 家廚衛可靠性試驗室”，在保證產(chǎn)品可以更加長(cháng)久使用的同時(shí)，也為后期為村田去打造生態(tài)廚房，提供更加有效的依據。
為抓緊抓實(shí)技術(shù)核心，村田成立了公司 “村田產(chǎn)品戰略研發(fā)中心”，整合了股份公司內外的技術(shù)資源，在廚衛行業(yè)基礎研究和廚衛產(chǎn)品方面整體布局，全面發(fā)力。在智能生態(tài)方面有兩大舉措，第 就是：村田和中科智城電子聯(lián)合成立了“智慧生態(tài)廚衛”研發(fā)中心；第二，就是正式成立村田生態(tài)智慧整體廚房事業(yè)部，目前正全力推進(jìn)中。
七、過(guò)去的兩年，嵌入式的微波爐、電蒸箱、電烤箱和洗碗機每年都保持高速增長(cháng)，您如何看待這 現象？貴企業(yè)是否也推出了相關(guān)的產(chǎn)品？ 廖香強：廚衛產(chǎn)品其實(shí)是 個(gè)非常寬泛的概念，其內涵和外延都很廣。當然，廚衛產(chǎn)品的門(mén)類(lèi)也很多，品種也很雜，而且今年來(lái)，新門(mén)類(lèi)的廚衛電器產(chǎn)品也層出不窮。電蒸箱、電烤箱發(fā)展迅速，洗碗機產(chǎn)品在 內從無(wú)到有，增長(cháng)也很快。這都是很正常的現象。短期之內，村田 定會(huì )聚焦在我們的核心拳頭產(chǎn)品——煙機和灶具上面，高度關(guān)注其他新興門(mén)類(lèi)的產(chǎn)品之上，短期暫不考慮盲目切入。
八、你如何看待2017年的廚電市場(chǎng)？貴企業(yè)有哪些規劃？ 廖香強：對于2017年的整個(gè)廚衛行業(yè)，我們的基本看法是“謹慎的樂(lè )觀(guān)”：短期來(lái)看，由于受房地產(chǎn)的大范圍高強度調控、宏觀(guān)經(jīng)濟整體下行趨勢、商品房庫存積壓等多重因素的綜合影響，廚衛行業(yè)增速將逐步減緩；但是，從中長(cháng)遠來(lái)看，隨著(zhù)中 經(jīng)濟的企穩和回暖，城鎮化加速、新能源改造、單獨二孩政策、以舊換新、消費升 等利好政策影響，廚衛行業(yè)未來(lái)仍然十分看好，非常值得期待。與此同時(shí)，由于競爭加劇、行業(yè)規范和消費升 ，行業(yè)“馬太效應”將會(huì )更加明顯，逆水行舟，不進(jìn)則退，行業(yè)真正的洗牌和重新排位的時(shí)代全面到來(lái)，村田能否借助前瞻的戰略思維、創(chuàng )新的商業(yè)模式和專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢在行業(yè)站穩腳跟，找到自己的位置，是以后能否獲得生存和發(fā)展機會(huì )的關(guān)鍵之所在！
2017年，我們 先定個(gè)小目標： 內品牌業(yè)務(wù)再次實(shí)現重大突破，逐步進(jìn)入行業(yè)第二集團！那么圍繞這個(gè)目標的基本經(jīng)營(yíng)思路就是十六字方針：推拉并舉、兩 發(fā)力、守正出奇、全面升 。
通常來(lái)講，廚衛品牌企業(yè)發(fā)展成長(cháng)都將也必將經(jīng)歷三個(gè)階段，不同的階段的使用措施不同。年銷(xiāo)售5000萬(wàn)以?xún)�，主要解決產(chǎn)品和貨源問(wèn)題；5000萬(wàn)—1億：必須營(yíng)銷(xiāo)解決問(wèn)題；1億元以上：必須解決系統問(wèn)題（銷(xiāo)－產(chǎn)－供體系綜合運營(yíng)能力）＋品牌本身問(wèn)題。從營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講，有兩種營(yíng)銷(xiāo)策略，第 種是拉式策略，第二就是推式策略。如何做到推拉并舉，在推的方面，就是要品牌傳播大手筆、2017年度將從產(chǎn)品、市場(chǎng)、費用、推廣、服務(wù)、培訓等諸多方面繼續加大對客戶(hù)和終端的推廣力度。
兩 發(fā)力就是從上下兩個(gè)方向進(jìn)行突破和發(fā)力，公司戰略端清晰、運營(yíng)端落地可行，中高端產(chǎn)品塑造價(jià)值，形成差異化優(yōu)勢，中低端運用爆款思維，突出性?xún)r(jià)比優(yōu)勢。向上：品牌發(fā)力、戰略聯(lián)盟、資本杠桿、金融工具。向下：做實(shí)村田根據地、做細核心區域市場(chǎng)、做強樣板門(mén)店、做透優(yōu)勢渠道、做精煙灶核心業(yè)務(wù)。
守正出奇，就是走正道，出奇招。 方面要守住根本和底線(xiàn)，另 方面更要大膽創(chuàng )新和嘗試。產(chǎn)品就是我們村田的根基，誠信就是我們村田的靈魂，人才就是村田的核心。
全面升 就是公司自身要升 的同時(shí)帶動(dòng)合作伙伴要優(yōu)化，同成長(cháng)、共進(jìn)步。所以，2017年，我們村田要在公司、產(chǎn)品、客戶(hù)、團隊和管理等多方面進(jìn)行升 和調整。
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