2017年1月8日，在杭州G20峰會(huì )會(huì )場(chǎng)，德意電器“聚勢進(jìn)擊謀遠——2017年營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )”隆重召開(kāi)。這次，德意又帶來(lái)了顛覆性的新品油煙機，這款集合了近吸式油煙機和穹頂式油煙機兩大產(chǎn)品優(yōu)勢于 身的原創(chuàng )性油煙機命名為深腔近吸油煙機V8系列，與V8系列同時(shí)上市的還有新品油煙機T5系列。
德意電器
營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理卜金生接受潮流家電網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)默認了新產(chǎn)品的上市同時(shí)表示：“2017年我們的新產(chǎn)品上市將會(huì )非常密集，年初我們將推出新品油煙機T5和V8系列，年中我們將推出全新的電熱水器和燃氣熱水器，下半年將推出全新平臺的嵌入式產(chǎn)品，同時(shí)2018年的新產(chǎn)品也在規劃中有節奏地推進(jìn)�！�
德意電器在產(chǎn)品上下的苦功和硬功，在業(yè)內早已聞名，不但獲得了消費者的青睞，也得到了央視的認可。德意電器通過(guò)層層考核，從數百家企業(yè)中脫穎而出，成為CCTV-發(fā)現之旅《工匠精神》欄目在廚電行業(yè)的唯 拍攝企業(yè)。
潮流家電網(wǎng)有幸受邀參與德意電器2017年營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )，縱觀(guān)德意電器2016年強勢崛起之勢以及2017年高瞻遠矚的戰略部署，潮流家電網(wǎng)特別采訪(fǎng)了德意電器營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理卜金生。
、過(guò)去的2016年，德意取得了快速增長(cháng)，請問(wèn)，德意的增長(cháng)主要來(lái)自于哪些方面？ 卜金生：從總的銷(xiāo)售額來(lái)看，2016年德意同比增長(cháng)超過(guò)了30%，增長(cháng)主要來(lái)自三個(gè)方面：第 、強有力的競爭產(chǎn)品，特別是2015年上市的穹頂式吸油煙機，這 系列的產(chǎn)品憑借著(zhù)超高性能獲得了消費者的認可，我們也成功將其打造成了2016年的爆款，其中銷(xiāo)量好的三款油煙機銷(xiāo)量占比達到了50%，正是由于主銷(xiāo)產(chǎn)品集中于中高端產(chǎn)品，所以拉升了整個(gè)銷(xiāo)售額。第二、渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓，2016年我們的“千店計劃（即千名事業(yè)合伙人計劃）”順利完成，2016年我們終端網(wǎng)點(diǎn)凈增數超過(guò)了1000家，其中核心網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)了500家。正是因為深耕渠道，所以我覺(jué)得不僅是2016年，2017年德意的增長(cháng)更可期，此外，2017我們將繼續推行千名事業(yè)合伙人計劃。第三、加大品牌宣傳力度，2016年我們在央視、高鐵、傳統媒體、新媒體等方面都加大了投放力度，2017年我們將繼續加強品牌宣傳力度，在原有的基礎上考慮加入冠名航班、冠名機身的廣告等等。
二、2016年德意電器投播了央視 套、二套，《中 新歌聲》，又啟動(dòng)新媒體整合傳播，德意如何進(jìn)行品牌定位和傳播？ 卜金生：德意高端的品牌定位是永遠都不會(huì )變的，我們的目標就是為消費者提供高端廚衛電器產(chǎn)品。2016年在品牌傳播方面，我們更多的是傳播德意產(chǎn)品的核心價(jià)值，讓消費者感受到德意是擁有高品質(zhì)高品位產(chǎn)品的品牌。2017年我們將在2016年的基礎上增加新媒體等方面的廣告投放。
三、線(xiàn)下渠道方面，您覺(jué)得目前線(xiàn)下遇到的 大困難是什么？在渠道方面，德意未來(lái)將重點(diǎn)發(fā)展哪些渠道？ 卜金生：2016年我們在拓展網(wǎng)點(diǎn)方面還是比較順利的，我們新增了很多加盟店、自營(yíng)店和200平方米以上的城市體驗館。我認為線(xiàn)下渠道遇到的 大困難是如何提升單店質(zhì)量，這也是所有廠(chǎng)家擔心的問(wèn)題，就是我們大規模拓展了終端網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)是否能夠生存下來(lái)，能否讓加盟商賺到錢(qián)？為了解決這些問(wèn)題，2016年我們推出了德意終端盈利模式“德意SE1.0版本（終端體驗式提升系統）”，2017年我們將推出德意SE2.0版本，這個(gè)經(jīng)營(yíng)模式系統化解決了單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的問(wèn)題。之所以推出這個(gè)經(jīng)營(yíng)模式，是因為我們覺(jué)得既然這些加盟商選擇了德意，那么我們德意就要對他們負責，為他們提供盈利的模式并且幫扶他們經(jīng)營(yíng)，所以我們在推廣千人事業(yè)合伙人計劃的同時(shí)，也會(huì )為他們做好相關(guān)的服務(wù)，比如產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調研、品牌推廣等等，也正是如此，大大提升了我們終端的競爭力。
渠道發(fā)展方面，我們提出了“433”的渠道格局，前面的4和3主要有兩塊組成， 是包括 美、蘇寧、五星在內的傳統KA賣(mài)場(chǎng)、百安居等建材超市和地方家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，在這些渠道，我們2016年取得了快速增長(cháng)，比如在 美和蘇寧廚電同品類(lèi)產(chǎn)品里面，品類(lèi)增長(cháng)率和規模增長(cháng)率第 名都是我們德意，2017年我們將繼續重點(diǎn)發(fā)展這些渠道。二是自建專(zhuān)賣(mài)店，在德意渠道系統里面，專(zhuān)賣(mài)店渠道的銷(xiāo)售占比 高，早在2010年之前，我們就開(kāi)始研究專(zhuān)賣(mài)店模式，經(jīng)過(guò)這幾年的深入發(fā)展，專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)成為德意銷(xiāo)售占比 高的渠道，2017年我們將進(jìn) 步加大專(zhuān)賣(mài)店渠道的推廣力度，我們會(huì )為之匹配相關(guān)的產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)。433中 后 個(gè)3則是指分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。
四、近兩年，行業(yè)內大型團購活動(dòng)非�；鸨�，您如何看待這種營(yíng)銷(xiāo)模式？德意也組織了全 總倉直銷(xiāo)節，您覺(jué)得效果如何？這種促銷(xiāo)方式是否具有持續性？ 卜金生：團購活動(dòng)是2012年之后開(kāi)始蓬勃發(fā)展的， 路發(fā)展下來(lái)，我們發(fā)現經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，所以在2013年年末的時(shí)候我們內部就提出后品牌聯(lián)盟、后團購時(shí)代促銷(xiāo)到底該怎么做？所以當時(shí)我們形成了兩個(gè)判斷： 是基于廠(chǎng)家牽頭的單品牌大型團購活動(dòng)或者廠(chǎng)家牽頭定位相同不同領(lǐng)域的多個(gè)品牌的大型聯(lián)動(dòng)活動(dòng)有發(fā)展潛力，其實(shí)我們在幾年前就開(kāi)始做這樣的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)了，只是這兩年才將“全 總倉直銷(xiāo)節”做成品牌，我們之所以認為這樣的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)有潛力，是因為這樣的大型聯(lián)動(dòng)活動(dòng)確實(shí)能給消費者帶來(lái)大讓利。二是基于單店體驗的營(yíng)銷(xiāo)模式，雖然過(guò)去幾年大家都在談體驗式營(yíng)銷(xiāo)，但是真正落實(shí)的廠(chǎng)家并不多�；�2013年的判斷，我們這幾年 直在著(zhù)力提升終端體驗，德意“SE”項目的推出正是迎合這 發(fā)展趨勢。
從整個(gè)效果來(lái)看，在2016年11月6日舉行的“全 總倉直銷(xiāo)節”活動(dòng)，零售量突破了5萬(wàn)套，效果非常不錯，我們2016年的快速增長(cháng)得益于這 營(yíng)銷(xiāo)模式�，F在“全 總倉直銷(xiāo)節”已經(jīng)成為了德意的品牌節日，這樣的活動(dòng) 方面確實(shí)給消費者帶來(lái)了好的消費體驗，另 方面也讓他們獲得了實(shí)實(shí)在在的好處，所以未來(lái)2-3年德意總倉直銷(xiāo)節活動(dòng)還會(huì )繼續舉辦下去，但是頻次可能會(huì )有所減少。
五、2016年年初，德意推出了智能穹頂式吸油煙機，您覺(jué)得核心優(yōu)勢是什么？隨著(zhù)智能化在家電行業(yè)的發(fā)展，能不能簡(jiǎn)單地介紹 下德意在這方面的規劃？ 卜金生：作為全新的 個(gè)品類(lèi)，德意穹頂式油煙機的優(yōu)勢明顯，造型上棱角分明，顏色簡(jiǎn)約，個(gè)性鮮明。內在性能方面，德意穹頂式油煙機在核心技術(shù)上擁有包括全塑封直流電機、濾網(wǎng)、集油裝置、仿生葉輪等19項專(zhuān)利。 顯著(zhù)的特色在于創(chuàng )新智能變頻科技，搭載SmartPower變頻驅動(dòng)系統，并且沿用了德意獨創(chuàng )的風(fēng)壓智能補強系統，使得吸風(fēng)量可達20m3/min， 大風(fēng)壓達450Pa，很好地解決了中 高層住宅公共煙道排煙難的問(wèn)題。其它方面，與西安交通大學(xué)能源與動(dòng)力工程學(xué)院歷經(jīng)三年聯(lián)合研制的第Ⅲ代仿生雙翼葉輪含66片仿生葉片，能夠在消減噪音的同時(shí)，使進(jìn)風(fēng)快速、排風(fēng)順暢。此外，德意穹頂式油煙機前額高度為100mm，防護罩徑深為325mm，可以完全包進(jìn)目前市場(chǎng)主流的標準設計櫥柜中，整體更適配、更大氣。
在產(chǎn)品方面， 方面我們正計劃將穹頂式油煙機的 些核心技術(shù)比如智能增壓技術(shù)、電機核心技術(shù)、葉輪專(zhuān)利技術(shù)等運用在德意其它中高端油煙機上面，2017年德意主銷(xiāo)產(chǎn)品將全部配備這些技術(shù)。另 方面，通過(guò)兩年的研發(fā)，我們把近吸式油煙機和穹頂式油煙機的風(fēng)壓、風(fēng)道等技術(shù)相結合，推出了以往行業(yè)從來(lái)沒(méi)有出現過(guò)的高性能油煙機，德意深腔近吸油煙機V8系列，這 新品油煙機將在2017年全面上市。
六、過(guò)去的兩年，嵌入式的微波爐、電蒸箱、電烤箱和洗碗機每年都保持高速增長(cháng)，您如何看待這 現象？德意是否有計劃推出了相關(guān)的產(chǎn)品？假如有的話(huà)，準備什么時(shí)候上市？ 卜金生：德意早在幾年前就推出了嵌入式廚電產(chǎn)品，2016年我們的嵌入式電烤箱和電蒸箱銷(xiāo)售額同比增長(cháng)超過(guò)了50%。我們對于嵌入式廚電產(chǎn)品 直很重視，計劃在2017年成立獨立的嵌入式產(chǎn)品研發(fā)中心，此外我們還計劃設計獨立的智能產(chǎn)品研發(fā)中心和洗碗機研發(fā)中心。2017年我們計劃推出全新的平臺化產(chǎn)品，這 系列的產(chǎn)品是基于全新的平臺技術(shù)推出的，包括嵌入式微波爐、嵌入式電烤箱、嵌入式蒸箱、洗碗機等等，洗碗機也是我們未來(lái)兩年重點(diǎn)發(fā)力的產(chǎn)品。除此之外，由于專(zhuān)賣(mài)店渠道是我們所有渠道中占比 大的，所以基于終端需求和渠道的關(guān)聯(lián)度，我們計劃在2017年年中推出電熱水器和燃氣熱水器，這也 大地豐富了我們的產(chǎn)品線(xiàn)。
產(chǎn)品品類(lèi)方面，我們將圍繞廚電行業(yè)進(jìn)行適度多元化。因為投資7億元的德意新工廠(chǎng)已經(jīng)落成，2017年3月份將進(jìn)行整體搬遷，我們的新工廠(chǎng)智能化程度非常高，完全可以支撐德意的適度多元化。
七、2016年已經(jīng)過(guò)去，對于過(guò)去 年德意的發(fā)展，您如何總結？ 卜金生：我覺(jué)得對于2016年德意的發(fā)展可以用兩個(gè)字概括，那就是“速度”。德意的發(fā)展需要高速增長(cháng)，2016年不管是銷(xiāo)售規模的增長(cháng)速度還是渠道網(wǎng)點(diǎn)的增長(cháng)速度都讓我們十分滿(mǎn)意，我們在強調速度的同時(shí)，同樣非常重視質(zhì)量，我們需要的是有質(zhì)量的增速。2017年，我們的第 關(guān)注點(diǎn)仍然是速度，德意需要保持高速發(fā)展。
【采訪(fǎng)手記】 通過(guò)參加德意電器的營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )和對德意電器營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理卜金生的采訪(fǎng)，我們深刻感受到了過(guò)去 年德意電器保持高速增長(cháng)的秘訣：產(chǎn)品回歸、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、高端定位。
同時(shí)我們也感受到了過(guò)去的 年德意電器發(fā)生的種種變化。產(chǎn)品方面推出了智能“穹頂”系列油煙機，品牌推廣上繼續投播了央視 套、二套和中 新歌聲，同時(shí)啟動(dòng)了新媒體整合傳播以加強消費者對品牌的了解和關(guān)注。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方面，在全 各地開(kāi)展了大篷車(chē)活動(dòng)來(lái)拉近消費者距離，還組織了全 聯(lián)動(dòng)的總倉直銷(xiāo)節活動(dòng)。尤其是在2016年11月6日舉行的總倉直銷(xiāo)節活動(dòng)，吸引了10萬(wàn)余人參與，成交了50000余單，銷(xiāo)售額達到了2億元，引爆了零售市場(chǎng)的井噴狂歡。
面對已經(jīng)到來(lái)的2017年，德意即將搬入新的工業(yè)園。面對新的 年，德意人也制定了新的發(fā)展目標，不管是在品牌推廣、產(chǎn)品推新、渠道拓展，還是在市場(chǎng)運營(yíng)、活動(dòng)推動(dòng)等方面，我們將看到全新的德意電器。
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