【培恩人物志】江西經(jīng)銷(xiāo)商劉永輝：只要選擇了就用心去做，定能做好

      從親戚朋友的不理解，到如今經(jīng)營(yíng)培恩集成灶有聲有色，他僅僅用了3年不到的時(shí)間。他就是劉永輝，個(gè)把客戶(hù)當朋友，把客戶(hù)的事當自家的事 樣用心去做的江西經(jīng)銷(xiāo)商。
　　劉總來(lái)自江西贛州尋烏縣，今年46歲。在經(jīng)營(yíng)培恩集成灶之前， 直從事果品加工和銷(xiāo)售。

　　跨界轉行，卻換來(lái)親戚朋友的不理解

　　提起從果品加工、銷(xiāo)售跨界轉行到廚房電器，劉總感慨頗深�！斑x擇培恩之前，了解了很多行業(yè)，也有過(guò)經(jīng)營(yíng)地磚、門(mén)窗等行業(yè)的想法，終選擇做廚房電器，也看過(guò)很多品牌，也去了解過(guò)很多品牌的價(jià)格， 終選擇培恩。因為當時(shí)其他品牌的門(mén)檻比較高，價(jià)格也比較高，所以就選擇了培恩�！�

　　然而，讓劉總始料未及的是，經(jīng)過(guò)深思熟慮后選擇加盟培恩集成灶，卻換來(lái)了親戚朋友的不理解�！昂芏嗯笥�、親戚都勸我不要去做這個(gè)電器，電器很難賣(mài)，叫我不要去考慮。但是 終，我還是選擇了這個(gè)行業(yè)，我認為只要選擇了，就用心去做， 定能夠做成�！�

　　在加入培恩之后，劉總才意識到，原來(lái)跨界行商并沒(méi)有他想象中的那么容易。事實(shí)上，廚電行業(yè)跟果品行業(yè)確實(shí)不太 樣，并不是把電器賣(mài)出去就行了，還要親自為客戶(hù)設計廚房布局，達到整體美觀(guān)和實(shí)用，同時(shí)需要多番耐心的溝通，以達到客戶(hù)滿(mǎn)意。
　　更重要的是，廚電行業(yè)的售后服務(wù)是同質(zhì)化市場(chǎng)中 有力的差異化武器，三分產(chǎn)品，七分服務(wù)，要盡力打造出“保姆式”的售后服務(wù)。

　　把客戶(hù)的事當自家的事 樣用心去做

　　隨著(zhù)中 家庭生活水平和消費意識的迅速提高，廚房生活正經(jīng)歷著(zhù)從“經(jīng)濟廚房”向“品質(zhì)廚房”的煥新升 。廚電的選擇，自然成為衡量廚房生活品質(zhì)的重要標準。集成灶這種廚電行業(yè)的“新秀”，也越來(lái)越受到客戶(hù)的歡迎。

　　如今，品類(lèi)繁多的集成灶品牌，讓客戶(hù)產(chǎn)生了“亂花漸欲迷人眼”的錯覺(jué)。對于每次進(jìn)店的客戶(hù)再三咨詢(xún)培恩集成灶的產(chǎn)品質(zhì)量、功能等情況，簽單搖擺不定時(shí)，劉總并不著(zhù)急，而是耐心的給客戶(hù)講解培恩集成灶的核心技術(shù)所帶來(lái)的便捷功能。更會(huì )針對客戶(hù)的疑問(wèn)，通過(guò)貨比三家，把培恩集成灶的優(yōu)勢凸顯出來(lái)，讓客戶(hù)買(mǎi)的安心。畢竟知己知彼，才能百戰百勝。

　　雖然經(jīng)營(yíng)培恩集成灶三年不足，但劉總已有了自己的 套簽單秘訣�！拔沂前芽蛻�(hù)當朋友，把客戶(hù)的事當自家的事 樣用心去做�！�

　　劉總舉例說(shuō)，在銷(xiāo)售培恩集成灶時(shí)，讓他印象 深刻的事就是跑樓盤(pán)時(shí)，被客戶(hù)直接拒絕，趕出門(mén)。雖然當時(shí)稍微有點(diǎn)沮喪，但是依然沒(méi)有放棄。把客戶(hù)當成自己的朋友，耐心的推薦培恩集成灶產(chǎn)品，苦口婆心地向客戶(hù)講解培恩集成灶的產(chǎn)品性能及特有的技術(shù)。 終，客戶(hù)被自己的誠心所打動(dòng)，簽下訂單。

　　利用 切可以利用的資源

　　“路雖遠，行則必至。事雖難，做則必成�！边@句刻在培恩總部“初心墻”的名言， 直是劉總堅守的信念。為了能經(jīng)營(yíng)好培恩集成灶，劉總 直堅持充分利用 切可以利用的資源，盡力創(chuàng )造出更大價(jià)值。

　　終端的渠道維護，是客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本 低也是 有效的方式之 。在劉總看來(lái)，加強與老客戶(hù)的聯(lián)系，逢年過(guò)節，關(guān)心問(wèn)候加禮品贈送，可以達到“以老帶新”的效果。與建材商建立友好關(guān)系，在閑聊的同時(shí)還可以帶來(lái)更多簽單。加強與裝修工的交流，先關(guān)愛(ài)后營(yíng)銷(xiāo)，先禮后利，跟他們建立良好的信任的關(guān)系，可以獲得更多的簽單機會(huì )。

　　另外，所有有房源的客戶(hù)也是劉總的目標�！罢业剿麄�，我們就離成交更近了 步，哪怕他們暫時(shí)不裝修，也要想辦法要點(diǎn)定金，鎖定客戶(hù)提高銷(xiāo)量�！�

　　當多數人將潛在客戶(hù)鎖定在朋友圈時(shí)，劉總已經(jīng)在抖音上開(kāi)辟了 片天地。每次不管是給客戶(hù)裝集成灶、給客戶(hù)做售后服務(wù)，還是新產(chǎn)品進(jìn)店，劉總總會(huì )通過(guò)抖音用心的記錄下來(lái)，吸引更多的潛在客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)購買(mǎi)。

　　作為 個(gè)外行，初始進(jìn)入集成灶行業(yè)，碰壁是難免的，但是劉總并沒(méi)有妥協(xié)，他相信自己的選擇沒(méi)有錯，培恩集成灶值得自己用心去做。

　　正如劉總所言，“我認為集成灶行業(yè)是新興行業(yè)，發(fā)展空間比較大，并且產(chǎn)品在不斷的完善和成熟，就好比當初我們的智能手機， 終 定會(huì )普及到所有的家庭�！�

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