好太太總裁宮培謙談廚電營(yíng)銷(xiāo)：用戶(hù)思維創(chuàng )造高端價(jià)值

　　2019年初，位于“中 家電之都”佛山順德的Haotaitai好太太廚電內部發(fā)生了場(chǎng)變革， 支全新的管理團隊旗幟鮮明地挑戰傳統廚電行業(yè)暴利的游戲模式，用“具性?xún)r(jià)比的高端產(chǎn)品”向行業(yè)亮劍。

　　好太太電器（中 ）有限公司董事長(cháng)老健明接受采訪(fǎng)時(shí)表示：“我們堅持以消費者為中心，用高質(zhì)量、高工藝、高顏值、高 服務(wù)以及 具有競爭力的零售價(jià)格，帶給消費者優(yōu)品優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品，竭力打造全網(wǎng)‘ 具性?xún)r(jià)比的高端品牌’�！�

　　以此為標志，Haotaitai好太太品牌開(kāi)啟了新的征程。而這場(chǎng)變革的中心人物，是擁有數十年家電行業(yè)操盤(pán)經(jīng)驗的重磅人物——好太太電器（中 ）有限公司總裁宮培謙。

　　記者近日就“廚電寒冬”、“企業(yè)突圍”等問(wèn)題采訪(fǎng)了宮培謙，在回答記者問(wèn)題時(shí)，他表示：“廚電行業(yè)逐漸從暴利轉向平衡，想要保持增長(cháng)，關(guān)鍵是轉變賣(mài)方思維，要服務(wù)好消費者，為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值！”。為此，Haotaitai好太太在五 旺季推出“ 五 超 購——買(mǎi)煙機送高端灶”的全 重磅活動(dòng)，采用高額讓利方式，踐行“為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”理念，率先引爆了廚電市場(chǎng)。

　　好東西，為什么不貴？

　　采訪(fǎng)過(guò)程中，記者絲毫沒(méi)有感覺(jué)到宮培謙對這個(gè)廚電行業(yè)寒冬的畏懼，而是飽滿(mǎn)的信心和充分的謀略。

　　“好太太認為，好產(chǎn)品不 定就是昂貴的產(chǎn)品”，對于活動(dòng)的高額讓利，宮培謙介紹了其策略背后的運作模型，“縱觀(guān)世界貿易的潮流，即使是高端如普拉達、古馳、愛(ài)馬仕這些 品牌，它們 暢銷(xiāo)的也是本土市場(chǎng)上主打性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。未來(lái)中 的消費結構也會(huì )發(fā)生類(lèi)似的變化，由低端充斥的三角形結構，逐漸演變?yōu)橐灾懈叨藶橹鞯拈蠙煨谓Y構，并且隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，這類(lèi)主打性?xún)r(jià)比的中高端產(chǎn)品需求量會(huì )越來(lái)越大�！�

　　眾所周知，目前市場(chǎng)流行著(zhù)消費升 的說(shuō)法。年輕消費群體不僅注重產(chǎn)品的實(shí)用性，而且更加在意產(chǎn)品的設計、顏值和人性化功能�！跋�費升 沒(méi)錯，但準確來(lái)說(shuō)，我們要抓住的是消費分 ”，宮培謙 語(yǔ)道破，“升 的是品質(zhì)，降 的則是價(jià)格，那些想買(mǎi)高端的，又想買(mǎi)便宜的，將會(huì )是橄欖型結構的主力軍�！�

　　消費升 、消費降 在同時(shí)實(shí)現，這看起來(lái)非常矛盾，但宮培謙認為，之所以消費降 具有這么強的吸引力，道理很簡(jiǎn)單，吸引消費者的萬(wàn)有引力從來(lái)都是“好東西不貴”。

　　對于行業(yè)暴利逐漸消失，宮培謙評價(jià)：供支下利益鏈走向平衡是 個(gè)行業(yè)成熟的標志。中 此前的很多行業(yè)其實(shí)都還不是很成熟，低端的打價(jià)格戰，粗制濫造，低質(zhì)低價(jià)。隨著(zhù)行業(yè)越走越成熟，低質(zhì)低價(jià)會(huì )退市。同樣的，生產(chǎn)和成本越來(lái)越透明，行業(yè)暴利也會(huì )被侵蝕，所有企業(yè)想要獲取更多的利潤逐漸變得更困難。

　　“好太太第 時(shí)間抓住了未來(lái)的機會(huì )，用高端的更有競爭力的產(chǎn)品去做套裝，保證品質(zhì)與行業(yè) 流產(chǎn)品相當，正是用這股引力將消費者拉了回來(lái)。雖然利好不 定是好太太 高，但未來(lái) 好的方向 定是這樣的—— 好的產(chǎn)品， 高的性?xún)r(jià)比�！睂m培謙打趣說(shuō)：“我說(shuō)的是大實(shí)話(huà)�！�

　　好太太大變革推翻了什么？建立了什么？

　　在此之前，早期的Haotaitai好太太主要以經(jīng)銷(xiāo)商為核心。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈， 線(xiàn)品牌攻勢愈發(fā)明顯。自去年下半年，Haotaitai好太太的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始出現增長(cháng)受阻的情況。宮培謙這個(gè)時(shí)候帶領(lǐng)新團隊進(jìn)入Haotaitai好太太，面臨著(zhù)巨大的挑戰。

　　縱觀(guān)世界企業(yè)發(fā)展歷程，每當企業(yè)成長(cháng)到 定階段想要獲得更大的發(fā)展，專(zhuān)注到消費者身上總是沒(méi)錯的。Haotaitai好太太正是走到了這個(gè)企業(yè)發(fā)展的十字路口，宮培謙很明確 點(diǎn)，Haotaitai好太太想要往上走就必須迎接更大的挑戰。不可避免的，新挑戰——由服務(wù)幾十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商變成了幾十萬(wàn)的消費者——難度也更加大，甚至呈幾何指數上升。

　　而走出這 步面臨的 要問(wèn)題是“怎么做才能關(guān)注消費者”？答案是產(chǎn)品、服務(wù)這兩個(gè)輪子要好，品牌的宣傳力度要大。想做到這幾點(diǎn)，就要重新分配資源。

　　在產(chǎn)品上，以前Haotaitai好太太的產(chǎn)品線(xiàn)拉得很長(cháng)，沒(méi)有聚焦點(diǎn)。如今通過(guò)梳理，產(chǎn)品線(xiàn)變得很精簡(jiǎn)，專(zhuān)注在具有性?xún)r(jià)比的高端產(chǎn)品上。

　　在服務(wù)上，Haotaitai好太太通過(guò)搭建云端監測系統，實(shí)現了第 時(shí)間響應用戶(hù)的售后需求，由從前的被動(dòng)變?yōu)槿缃竦闹鲃?dòng)，客戶(hù)滿(mǎn)意度 片好評。 名使用Haotaitai好太太產(chǎn)品的用戶(hù)向記者分享：“家里電器以前 出問(wèn)題就要浪費很多時(shí)間，特別是對老人小孩影響 大。我就是看中好太太的服務(wù)夠快，高效率可以節省很多時(shí)間，避免那些不必要的麻煩�！�

　　在品牌宣傳上，Haotaitai好太太的新團隊也采用聚焦爆破的形式，在“ 五 超 購”活動(dòng)里，公司以鄭州作為爆破點(diǎn)，邀請網(wǎng)絡(luò )人氣飆高的港姐洪欣作為簽售明星，將為期 個(gè)月的活動(dòng)帶到了高潮，引發(fā)千萬(wàn)網(wǎng)友熱議，同時(shí)Haotaitai好太太線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)店人數也有明顯上升。

　　但是若把時(shí)間往前倒回 點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商卻是 片抵觸情緒。因為新的管理團隊不僅沒(méi)有補充新的資源，反而收回了原有的補貼，這在以前是從來(lái)沒(méi)有的。對此，宮培謙也講了 個(gè)有趣的故事：“老模式 大的問(wèn)題是沒(méi)考慮清楚需求，就像四川大熊貓吃竹子，它的需求本質(zhì)其實(shí)是‘每天都能吃到新鮮的竹子’，以前 次性給三個(gè)月竹子的做法，經(jīng)常出現吃不完，剩下的竹子不新鮮它也不吃了。公司和經(jīng)銷(xiāo)商之前也 樣，預支的庫存太多賣(mài)不出去，退回來(lái)公司利益又會(huì )受損。所以資源不要給太多，給多也沒(méi)有用，是浪費�！�

　　專(zhuān)業(yè)人士評價(jià)：Haotaitai好太太的經(jīng)銷(xiāo)商模式已經(jīng)累積了十年慣性，如今能夠成功扭轉，新管理層的魄力很大，思維很新穎，方向很準。

　　宮培謙在采訪(fǎng) 后對記者說(shuō)：“廚電行業(yè)接下來(lái)是 場(chǎng)持久戰，高端產(chǎn)品 定是未來(lái)的出路。但高端不代表暴利，做用戶(hù)真正需要的、 具性?xún)r(jià)比的高端產(chǎn)品， 能體現我們的價(jià)值”。2019年，Haotaitai好太太以“創(chuàng )造顧客價(jià)值”的宗旨，從多個(gè)方面提升產(chǎn)品品質(zhì)，對標行業(yè) 線(xiàn)品牌，為消費者提供更好的產(chǎn)品。

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