何軍：專(zhuān)業(yè)化和差異化是商務(wù)凈水賽道企業(yè)勝出的關(guān)鍵

      近年來(lái)，商務(wù)凈水作為凈水市場(chǎng)的 個(gè)重要組成部分，看上去很美，越來(lái)越多的企業(yè)涌入這個(gè)賽道，但如何做才能真正滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，同時(shí)實(shí)現企業(yè)自身壯大發(fā)展值得深思。

　　在“第五屆飲水安全與健康行業(yè)博士論壇”上，直飲水時(shí)代編輯有幸采訪(fǎng)到上海植鴻環(huán)�？萍加邢薰�司總裁何軍先生，商務(wù)凈水的需求痛點(diǎn)是什么？買(mǎi)斷和租賃兩種模式的各自有哪些優(yōu)勢與不足？讓我們 起聆聽(tīng)何軍先生獨到見(jiàn)解，對商務(wù)凈水行業(yè)面臨的挑戰和未來(lái)發(fā)展趨勢進(jìn)行思考與展望。

　　何軍：專(zhuān)業(yè)化和差異化是商務(wù)凈水賽道企業(yè)勝出的關(guān)鍵

　　Vol.1

　　植鴻環(huán)保以用戶(hù)為中心用健康科技呵護每個(gè)人

　　直飲水時(shí)代：植鴻環(huán)保 次在博士論壇的亮相就引起行業(yè)同仁的關(guān)注，請您 先介紹植鴻環(huán)保。

　　何軍：作為商務(wù)凈水賽道的企業(yè)代表——上海植鴻環(huán)�？萍加邢薰�司十分歡迎博士論壇這樣的學(xué)術(shù)分享會(huì )；博士論壇能夠讓企業(yè)與高校、專(zhuān)家，面對面的交流學(xué)習，讓更多的學(xué)術(shù)創(chuàng )新有機會(huì )轉化成為切實(shí)的成果，造福社會(huì )。因此，植鴻環(huán)保以 席支持單位身份全程參與了本屆博士論壇。

　　上海植鴻環(huán)�？萍加邢薰�司總部位于上海，聚焦安全飲水與智能健康業(yè)務(wù)，通過(guò)打造健康科技與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的平臺，秉持“以用戶(hù)為中心”的理念，不斷創(chuàng )新，致力于用健康科技呵護每個(gè)人。

　　植鴻環(huán)保擁有完整的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及售后服務(wù)體系，能夠為客戶(hù)提供全周期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。目前，植鴻環(huán)保的銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò )遍布中 31個(gè)省市自治區，覆蓋超2000個(gè)市縣鎮，為過(guò)億用戶(hù)提供安全凈水服務(wù)。

　　直飲水時(shí)代：植鴻環(huán)保未來(lái)打算在哪些方面發(fā)力？

　　何軍：秉持“做好產(chǎn)品、做好服務(wù)、做好水、做好人”的核心價(jià)值觀(guān)，植鴻環(huán)保將在新技術(shù)、新材料、新模式方面不斷探索，聚集不同領(lǐng)域的專(zhuān)家、人才，通過(guò)“物聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)+云服務(wù)”的科技手段，賦能產(chǎn)品、渠道和服務(wù)，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的使用體驗。植鴻環(huán)保也將時(shí)刻緊跟用戶(hù)需求，不斷推出針對細分場(chǎng)景的創(chuàng )新產(chǎn)品，努力成為引領(lǐng)行業(yè)的風(fēng)向標。

　　Vol.2

　　商務(wù)凈水賽道競爭激烈未來(lái)市場(chǎng)容量超千億

　　直飲水時(shí)代：商務(wù)凈水是凈水行業(yè)的 個(gè)細分領(lǐng)域，目前市場(chǎng)發(fā)展如何？

　　何軍：商務(wù)凈水的行業(yè)需求是非常大的，商務(wù)凈水解決的問(wèn)題是大眾每天早上離開(kāi)家到晚上回家期間的喝水問(wèn)題，當然離開(kāi)家喝水有瓶裝水、飲料，但是使用飲水設備是未來(lái)增長(cháng)的趨勢。我們估算下來(lái)，未來(lái)商務(wù)凈水市場(chǎng)容量大于 千個(gè)億，裝機容量大于6000萬(wàn)臺，包括辦公凈水、校園凈水以及酒店凈水。

　　商務(wù)凈水的品牌塑造呈現兩個(gè)特點(diǎn)， 先是專(zhuān)業(yè)品牌少，專(zhuān)注于商務(wù)凈水的品牌與專(zhuān)注于家用凈水品牌相比是少很多的。其次，在品牌塑造方面投入普遍是偏低，現階段處于渠道競爭大于品牌競爭的局面，很多企業(yè)目前是正在建設商務(wù)凈水的營(yíng)銷(xiāo)渠道。行業(yè)的競爭現狀是非常激烈的，第 階段是渠道戰、模仿戰、價(jià)格戰，產(chǎn)品得到市場(chǎng)的認可后，就會(huì )有很多企業(yè)模仿跟進(jìn)，而真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨著(zhù)競爭是品牌戰�，F階段商務(wù)凈水行業(yè)還沒(méi)有上升到品牌戰的階段，但由于市場(chǎng)相對分散，企業(yè)從業(yè)者居多，提前進(jìn)入了價(jià)格戰的狀態(tài)。

　　商務(wù)凈水的商業(yè)模式 直備受關(guān)注，模式爭論多是這三大類(lèi)型，第 類(lèi)是傳統的買(mǎi)斷，目前也是各企業(yè)做的 多的。第二類(lèi)是包年租賃，以每年租金的形式來(lái)使用設備，廠(chǎng)家提供基礎設備的各項服務(wù)與安全運行的各種保障。第三類(lèi)是流量計費，流量計費的表現形式是刷卡或移動(dòng)支付，通過(guò)消費飲用水的流量進(jìn)行收費。這三種商業(yè)模式，其實(shí)沒(méi)有哪個(gè)是 好的，只有 適合企業(yè)自身特點(diǎn)，這個(gè)商業(yè)模式才是 好，才是 有競爭力的。

　　直飲水時(shí)代：商務(wù)凈水市場(chǎng)需求呈現怎樣的特點(diǎn)，植鴻環(huán)保如何滿(mǎn)足用戶(hù)的需求？

　　何軍：商務(wù)凈水需求有這樣的幾個(gè)維度，包括外觀(guān)、性能、品質(zhì)、流量、水溫、口感、安全、定價(jià)，每 個(gè)維度上消費者都有他的需求痛點(diǎn)，比如說(shuō)外觀(guān)，有人說(shuō)外觀(guān)不重要，但是消費者選擇這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候第 眼或者第 能決策的就是外觀(guān)。安全，涉及到監管層面，商務(wù)凈水比較在乎凈水安全，因為企業(yè)非常在意員工的飲水安全問(wèn)題，所以安全也是商務(wù)凈水當中非常重要的 環(huán)。

　　作為商務(wù)凈水行業(yè)的專(zhuān)業(yè)供應商，植鴻環(huán)保堅持以用戶(hù)為中心，從商務(wù)凈水的用戶(hù)角度提出用戶(hù)關(guān)心的六個(gè)維度。 先是安全性，喝水是剛需，不能出任何問(wèn)題。第二個(gè)維度是質(zhì)量的穩定性，商品設備沒(méi)問(wèn)題，使用安全，但是經(jīng)常出現機械故障會(huì )給企業(yè)帶來(lái)很大的麻煩。所以質(zhì)量的穩定性也是十分重要。第三個(gè)是服務(wù)的保障性。當出了問(wèn)題的時(shí)候，甚至從 開(kāi)始下訂單的時(shí)候出現不會(huì )安裝、沒(méi)人修、甩包袱這樣的現象給客戶(hù)造成了不小的麻煩。第四個(gè)維度就是商務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，及時(shí)高效的售前商務(wù)公關(guān)非常重要。第五方面就是成本的優(yōu)勢性，客戶(hù)采用商用設備的主要原因是降本增效。第六方面就是品牌的可信性，樣板客戶(hù)的背書(shū)是至關(guān)重要的。

　　Vol.3

　　理性看待商務(wù)凈水租賃與買(mǎi)斷模式

　　直飲水時(shí)代：租賃與買(mǎi)斷模式在商務(wù)細分市場(chǎng)并行多年，用戶(hù)如何選擇？

　　何軍： 先要認清商務(wù)凈水租賃的特點(diǎn)，根據企業(yè)自身的資源與配置情況選擇是租賃還是買(mǎi)斷。租用凈水的優(yōu)點(diǎn)有兩個(gè)方面：第 ，租賃是重復消費，設備也可以重復用，對很多企業(yè)可以做加法。第二，業(yè)績(jì)累加，每增加 個(gè)用戶(hù)，收入會(huì )持續疊加。缺點(diǎn)是服務(wù)管理強度大、運營(yíng)管理成本大，這是租賃與買(mǎi)斷的不同。第三，大家覺(jué)得商務(wù)凈水是藍海市場(chǎng)，但是 年裝機很難實(shí)現盈虧平衡。

　　商用租賃的運營(yíng)成本非常大，需要系統支持，營(yíng)銷(xiāo)團隊支持，要有制造、倉儲、物流和持續的培訓。大家常說(shuō)的送貨、裝機、移機，移機是商務(wù)租賃的 大特點(diǎn)，企業(yè)從東邊搬到西邊，租賃客戶(hù)要求移機或退機、維修等等，都是比較復雜的執行體系。

　　Vol.4

　　專(zhuān)業(yè)化和差異化是商務(wù)凈水賽道企業(yè)勝出的關(guān)鍵

　　直飲水時(shí)代：請您預測 下未來(lái)商務(wù)凈水市場(chǎng)的發(fā)展趨勢。

　　何軍：我個(gè)人認為商用凈水長(cháng)期是向好的，無(wú)論是買(mǎi)斷還是租賃，因為商務(wù)凈水是健康中 的戰略發(fā)展需要，飲水安全是剛需，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)降低成本也是十分重要的，而凈水設備在保障飲水安全的情況下是有機會(huì )將企業(yè)的飲水設備與成本大大降低。

　　雖然商務(wù)凈水已經(jīng)是凈水行業(yè)的細分市場(chǎng)，但是隨著(zhù)20年的發(fā)展已經(jīng)出現進(jìn) 步細分的趨勢。因為使用場(chǎng)景與用戶(hù)的需求不 樣，誕生了各類(lèi)細分市場(chǎng)。植鴻環(huán)保認為“工廠(chǎng)機、門(mén)店機、餐飲機、校園機、 機、樓宇機”這六大細分市場(chǎng)值得重點(diǎn)關(guān)注。

　　第三點(diǎn)未來(lái)商用凈水，我認為會(huì )出現兩匹馬奔跑的局面， 匹馬能跑出來(lái)的是專(zhuān)業(yè)化，在細分市場(chǎng)專(zhuān)注于凈水領(lǐng)域提供產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)。另外 匹馬跑出來(lái)的是差異化，產(chǎn)品、品牌、模式和其他的競爭對手不 樣，未來(lái)，差異化和專(zhuān)業(yè)化是商務(wù)凈水企業(yè)勝出的關(guān)鍵。

　　直飲水時(shí)代：您如何評價(jià)第五屆飲水安全與健康行業(yè)博士論壇？

　　何軍：博士論壇作為凈水行業(yè) 具影響力的學(xué)術(shù)性會(huì )議，獲得了業(yè)內廣泛的好評，也實(shí)現了搭建學(xué)術(shù)與企業(yè)的橋梁作用，匯聚了相當數量的創(chuàng )新科研成果，拓寬了行業(yè)思路。通過(guò)學(xué)術(shù)探討，帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展，是當之無(wú)愧的凈水行業(yè) 前沿的學(xué)術(shù)分享平臺。

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