凈水亂世，曹剛的破局之道

　　中 凈水行業(yè)的增長(cháng)正在進(jìn)步收窄。據奧維云網(wǎng)（AVC）推總數據顯示，2019上半年凈水器市場(chǎng)規模138.3億元，同比增長(cháng)僅1.3%；零售量502.4萬(wàn)臺，同比增長(cháng)8.6%。雖然數據稍有上漲，但是零售額規模的同比增速 路走低，零售量規模只有前三個(gè)月沖勁兒十足，后續疲軟肉眼可見(jiàn)。

　　同樣，素有凈水行業(yè)風(fēng)向標之稱(chēng)的上海 際水展，在今年出現了行業(yè)頭部品牌集體缺席的狀況，美的、A.O.史密斯、沁園、安吉爾、云米等均未參展，雖然今年的上海水展現場(chǎng)依舊人流攢動(dòng)，但不見(jiàn)了往日新技術(shù)、新產(chǎn)品爭芳斗艷的盛景。

　　種種跡象不難看出，凈水行業(yè)的原有市場(chǎng)快速普及并逐漸飽和，新的市場(chǎng)卻無(wú)法迅速擴張，產(chǎn)品新增不強、更新不旺，市場(chǎng)陷入了存量競爭。

　　面對市場(chǎng)困局，對于伴隨凈水行業(yè)崛起的曹剛來(lái)說(shuō)，可謂悲喜交加，悲傷于行業(yè)競爭陷入惡性循環(huán)，驚喜于萬(wàn)和凈水成功實(shí)現了突圍，上半年實(shí)現了110%的增長(cháng)。短短兩年半時(shí)間，從零開(kāi)始到如今1.2億的銷(xiāo)售規模，萬(wàn)和凈水穩扎穩打，大步向前，這其中自然少不了曹剛的破局之道。

　　在接受潮流家電網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)，廣東萬(wàn)和凈水設備有限公司總經(jīng)理曹剛表示，未來(lái)的萬(wàn)和凈水必將立足于差異化競爭，通過(guò)自身對家用凈水機行業(yè)、對中 市場(chǎng)未來(lái)渠道變化的理解，走 條更加穩健、良性、健康的可持續發(fā)展之路。

　　凈水亂世，低價(jià)橫行

　　渠道的下沉和社交電商的崛起正在擊穿凈水行業(yè)價(jià)格底線(xiàn)，今年618的表現尤為明顯。以大通量純水機的價(jià)格為例，618期間，電商平臺飛利浦400加侖新品JPA400，低799元，美的、小米等品牌400加侖純水機，價(jià)格低至999元。自此，400加侖純水機價(jià)格下探至千元以下。

　　但是，價(jià)格的下探并沒(méi)有帶來(lái)銷(xiāo)量的提升，反而造成了 大庫存。曹剛表示，這樣的做法無(wú)異于是殺雞取卵，得不償失。

　　的確，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量的競爭已經(jīng)白熱化，各大品牌都想通過(guò)電商節點(diǎn)的爆款低價(jià)吸引眼球，抓取流量。然而，當“價(jià)格戰”已經(jīng)成為主要競爭工具，流量分化必然成為趨勢。

　　但是，對于整個(gè)凈水行業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格戰帶來(lái)的傷害將會(huì )影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，上至零配件供應商，下至代理商，所有人的推動(dòng)力都會(huì )減弱。當代理商無(wú)法獲得足夠的利潤空間，不僅讓現有的代理商難以生存，更難以開(kāi)發(fā)新的代理商。缺乏線(xiàn)下的推廣和支撐，單靠線(xiàn)上單 渠道，凈水行業(yè)將徹底進(jìn)入“價(jià)格戰”亂世。如此 來(lái)，廠(chǎng)家將無(wú)法獲得足夠的利潤，研發(fā)和創(chuàng )新將停滯，大量的低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品充斥著(zhù)市場(chǎng)，也將大大降低消費者對于產(chǎn)品的體驗感，長(cháng)此以往，凈水行業(yè)危矣！

　　作為行業(yè)的“老兵”，整個(gè)行業(yè)的亂象讓曹剛充滿(mǎn)了憂(yōu)愁。曹剛陪伴凈水行業(yè)成長(cháng)，見(jiàn)證了凈水行業(yè)的飛速發(fā)展。當他看到 些品牌肆意放低價(jià)格，造成市場(chǎng)渠道開(kāi)始缺乏參與性，甚至萎縮時(shí)，他對整個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展感到擔憂(yōu)。

　　對此，在接受采訪(fǎng)時(shí)，曹剛坦言，“惡意的價(jià)格競爭和低價(jià)傾銷(xiāo)，只會(huì )犧牲品質(zhì)，年輕的凈水行業(yè)需要通過(guò)好的產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)樹(shù)立消費者口碑。不管行業(yè)未來(lái)如何變化，萬(wàn)和凈水將以品質(zhì)、以消費者的健康飲用水需要為先，絕不打價(jià)格戰�！�

　　同時(shí)，曹剛也呼吁，希望有更多優(yōu)秀企業(yè)和萬(wàn)和凈水 起，共同推動(dòng)整個(gè)行業(yè)健康、有序的發(fā)展。

　　打造產(chǎn)品競爭力，營(yíng)造差異化優(yōu)勢

　　當其它品牌因價(jià)格戰而犧牲品質(zhì)時(shí)，萬(wàn)和凈水就像 位固執的“老人”，嚴格按照凈水行業(yè)標準要求自己。

　　“我們十分注重研發(fā)的投入，只有不斷的自主研發(fā)，推陳出新，才能為消費者提供 安全 新的凈水產(chǎn)品。好產(chǎn)品的本質(zhì)是為消費者解決痛點(diǎn)，很多企業(yè)忽略了這 點(diǎn)，盲目地進(jìn)行價(jià)格戰，卻忘記了改進(jìn)產(chǎn)品 基本的功能�！辈軇偢嬖V潮流家電網(wǎng)。

　　以過(guò)濾技術(shù)為例，萬(wàn)和凈水研發(fā)的FresH+深層活凈技術(shù)能夠達到0.0001μm的精濾效果，能強效去除細菌的同時(shí)，還能過(guò)濾 般凈水器無(wú)法去除的水垢離子、重金屬、抗生素和難聞氣味等。此外，萬(wàn)和凈水采用的高品質(zhì)的后置活性炭濾芯，相比普通活性炭的結構更加細密且均勻，進(jìn) 步去除水中余氯異味，激活純水的自然本質(zhì)，改善口感，如山泉水般清冽甘甜。

　　沒(méi)有技術(shù)專(zhuān)利，就沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權。剛入凈水行業(yè)時(shí)，萬(wàn)和凈水還只是跟隨者，但是，時(shí)至今日，萬(wàn)和凈水開(kāi)始成為挑戰者。

　　“在技術(shù)和產(chǎn)品方面的 大提升給了挑戰行業(yè)的信心和勇氣，比如，在核心部件的集成方面，我們有了更大的突破和超越，包括控制閥、電磁閥以及 些開(kāi)關(guān)等等，都直接集成到了水路板上，而且我們的水路板 體成型，因此，我們凈水器水路板的安全性更高，基本杜絕了漏水現象。再比如濾芯自主更換，濾芯是我們自主開(kāi)發(fā)的，結構設計比其他品牌更可靠。消費者在家便可完成濾芯更換。這款濾芯設計可以說(shuō)是成本 低、性?xún)r(jià)比 高，作為我們的發(fā)明專(zhuān)利，結構設計得到了同行的廣泛好評�！辈軇偙硎�。

　　未來(lái)萬(wàn)和凈水將在產(chǎn)品和技術(shù)方面持續發(fā)力，針對不同人群對飲用水需求的差異化進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng )新。

　　正是對產(chǎn)品品質(zhì)的 致追求和差異化的產(chǎn)品策略讓萬(wàn)和凈水實(shí)現了倍速增長(cháng)，即便在宏觀(guān)環(huán)境低迷、行內低價(jià)橫行的當下，萬(wàn)和凈水依然保持穩步前行。

　　構建社群營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)渠道革新

　　曹剛的破局之道不僅表現在產(chǎn)品策略方面，在渠道布局方面也是如此。從傳統的線(xiàn)下零售到會(huì )銷(xiāo)渠道整合，再到社群營(yíng)銷(xiāo)……萬(wàn)和凈水正在沿著(zhù)渠道的演變路線(xiàn)從單 走向多元化。

　　俗話(huà)說(shuō)，“開(kāi)發(fā)十個(gè)新的客戶(hù)，不如去維護 個(gè)老的客戶(hù)”。老顧客對每 個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要，他們代表著(zhù)品牌口碑的力量。萬(wàn)和凈水非常重視老客戶(hù)的服務(wù)與維護，把客戶(hù)當朋友，重視客戶(hù)的每 條建議，并通過(guò)大數據，對老客戶(hù)資源進(jìn)行分析，幫助老客戶(hù)提升營(yíng)銷(xiāo)水平，擴大萬(wàn)和凈水品牌競爭力。

　　“我們在老客戶(hù)中嘗試了幾次微信群的爆破，效果非常不錯。傳統的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)從策劃到預熱、再到實(shí)行，整個(gè)過(guò)程比較費時(shí)、費力、費錢(qián)，而微信群爆破不管是在前期投入還是人員方面，可以為企業(yè)和代理商節省很多資源，可操作性更強�！辈軇偢嬖V潮流家電網(wǎng)。

　　銷(xiāo)售競爭的本質(zhì)是流量的競爭。萬(wàn)和凈水想要抓住長(cháng)期穩定固定的流量就要另辟蹊徑。

　　在年中，萬(wàn)和凈水引入了社群營(yíng)銷(xiāo)�；�本做法是圍繞網(wǎng)點(diǎn)，搭建靠近網(wǎng)點(diǎn)的社區微信群，通過(guò)自身儲備的知識和能力幫助群內客戶(hù)解決凈水以及廚衛等方面的疑慮，并不定期的提供免費服務(wù)。第 批社區營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)已經(jīng)在陜西、河南、湖南展開(kāi)。

　　曹剛表示，“未來(lái)，這種模式將在全 復制和推廣，萬(wàn)和凈水希望通過(guò)渠道革新為代理商做好指引，幫助他們找到新的發(fā)展方向�！�

　　此外，下半年，萬(wàn)和凈水還將大力發(fā)展電商渠道，和大部分品牌以“價(jià)格導向”的競爭方式不同，萬(wàn)和凈水將主打產(chǎn)品的差異化和渠道的融合。

　　據了解，下半年，萬(wàn)和凈水計劃在電商渠道推出8款新品，盡可以地滿(mǎn)足各個(gè)消費層 的消費需求，實(shí)現從普及型產(chǎn)品到高端產(chǎn)品的全覆蓋。同時(shí)，加強和抖音、小紅書(shū)等平臺的合作，通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)對電商平臺進(jìn)行引流。

　　對于萬(wàn)和凈水來(lái)說(shuō)，這是全新的嘗試。但是對于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，需要的正是這種嘗試和創(chuàng )新，也只有這樣的方式才能推動(dòng)整個(gè)凈水健康發(fā)展。

【潮流家電網(wǎng)版權聲明】：本網(wǎng)站注明轉載的內容均來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)，轉載的目的在于傳遞更多信息及用于網(wǎng)絡(luò )分享，并不代表本站贊同其觀(guān)點(diǎn)和對其真實(shí)性負責，也不構成任何其他建議。如果您發(fā)現網(wǎng)站上有侵犯您的知識產(chǎn)權的作品，歡迎提供相關(guān)證據,發(fā)送郵件至731801816@qq.com，我們會(huì )及時(shí)修改或刪除。


未經(jīng)正式授權嚴禁轉載本文，侵權必究。