歐意方志明：堅定廚電體化，打造智能新廚房

      近期，以“聚拼合贏(yíng)”為主題的2019年歐意集團戰略發(fā)布暨全球營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì )在浙江義烏隆重舉行。

　　歐意董事長(cháng)兼總裁方志明在峰會(huì )上表示，每個(gè)十年歐意都會(huì )迎來(lái) 個(gè)重大的發(fā)展機遇。1999年，歐意注冊商標，正式開(kāi)啟品牌化發(fā)展道路；2009年，浙江歐意廠(chǎng)區開(kāi)工建設，歐意成為行業(yè)唯 家橫跨長(cháng)三角與珠三角兩大廚電產(chǎn)業(yè)集群地的企業(yè)，企業(yè)發(fā)展更上 個(gè)臺階；2019年，歐意將站在未來(lái)布局現在。

歐意董事長(cháng)兼總裁  方志明

　　歐意的未來(lái)新十年將會(huì )如何發(fā)展？《廚衛電器》帶著(zhù)疑問(wèn)采訪(fǎng)了歐意董事長(cháng)兼總裁方志明。

　　1、2018年歐意取得了什么樣的成績(jì)？對這個(gè)成績(jì)滿(mǎn)意嗎？

　　方志明：歐意的運營(yíng)模式與行業(yè)中的其他企業(yè)有所不同。歐意分成兩大塊：廚電和全屋定制。在2018年廚電業(yè)務(wù)平穩發(fā)展，全屋定制保持增長(cháng)，年度實(shí)現銷(xiāo)售比同期增長(cháng)43%。全屋定制的持續增長(cháng)得益于消費通路的改變。市場(chǎng)銷(xiāo)售中，消費者由單 的廚電購買(mǎi)向全屋定制的消費轉變，提高了全屋定制的銷(xiāo)售份額�？傮w來(lái)說(shuō)，對于這份成績(jì)比較滿(mǎn)意。

　　2、2018年上半年廚電行業(yè) 次下滑，您認為這個(gè)現象是由哪些原因導致的？

　　方志明：廚電行業(yè)的下滑原因在于渠道的多元化變革。第 ，以往的銷(xiāo)售大都集中在傳統渠道，比如KA渠道、專(zhuān)賣(mài)店等，現在銷(xiāo)售渠道分散，廚電產(chǎn)品的銷(xiāo)售不斷分布到各個(gè)領(lǐng)域，包括建材、衛浴、裝飾、天然氣等各式各樣的渠道。第二個(gè)原因是產(chǎn)品新增品類(lèi)的出現造成分流。原本的廚電三件套可能會(huì )整合成集成灶、集成水槽等。隨著(zhù)精裝房的崛起，廚電產(chǎn)品也會(huì )被劃分入精裝修工程、地產(chǎn)商等市場(chǎng)份額中。第三個(gè)原因是大環(huán)境�，F如今，中 經(jīng)濟的整體緩慢增長(cháng)下，不光是廚電行業(yè)的下滑，各行各業(yè)都在下滑，造成了消費者購買(mǎi)力的下降。

　　3、面對下行的廚電行業(yè)現象，歐意有哪些舉措應對？

　　方志明：歐意從2011年開(kāi)始做整體廚房，面對市場(chǎng)大勢委靡下行之時(shí)，歐意成立了廚電 體化事業(yè)部，將廚電和廚房進(jìn)行整合，通過(guò)轉變消費者，將購買(mǎi)廚電轉換成購買(mǎi)廚房，提高單價(jià)值。

　　同時(shí)隨著(zhù)精裝房的大量激增，歐意在2018年和12個(gè)房地產(chǎn)公司進(jìn)行戰略合作，同時(shí)成立了精裝修大客戶(hù)的部門(mén)，全面開(kāi)發(fā)精裝修市場(chǎng)，拓展渠道。

　　4、現如今，集成灶已然拓出了新跑道，競爭越發(fā)激烈。歐意對于集成灶方面有哪些規劃？

　　方志明：集成灶也是歐意集中研發(fā)的新品類(lèi)。集成灶區別于傳統三件套， 先是渠道、銷(xiāo)售模式的改變。第二是技術(shù)制造的轉變。原有的生產(chǎn)三件套的方式并不適用于集成灶，生產(chǎn)模式需要全面整改。第三是組織架構全面調整，增加廚電 體化事業(yè)部的銷(xiāo)售人員。

　　5、在全渠道發(fā)展模式下，歐意如何看待渠道的變革？

　　方志明：歐意的渠道方式主要是廚電 體化。這個(gè)渠道是廚電的事業(yè)部跟櫥柜事業(yè)部的結合，也是歐意未來(lái)銷(xiāo)售的方向。銷(xiāo)售渠道從原來(lái)的信息不互通逐漸轉變到現在線(xiàn)上也都可以變?yōu)閭鹘y模式。大數據趨勢下，傳統的“場(chǎng)貨人”逐漸向“人貨場(chǎng)”轉變，未來(lái)主要是消費者選擇廠(chǎng)商，而不是廠(chǎng)商選擇消費者。

　　歐意提成“廚電 體化”很久，但是在推廣過(guò)程中的大困難正是消費者固有的消費觀(guān)念和消費習慣�！罢�體廚房”在消費者的眼中是 個(gè)新概念。近兩年，在歐意云南取得了巨大的成功。主要原因是消費者思路轉變，當廠(chǎng)商和消費者想法 致時(shí)，廚電 體化的推進(jìn)速度就隨之加快。隨著(zhù)而來(lái)的是經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間進(jìn) 步擴大。如今的廚電已經(jīng)進(jìn)入白熱化的狀態(tài)，唯有轉變思維才能置死地而后生。下 步，歐意會(huì )在貴州重點(diǎn)推廣這種模式，未來(lái)會(huì )覆蓋到全 各地。

　　廚電 體化其實(shí)并不簡(jiǎn)單，除了消費者和經(jīng)銷(xiāo)商思路的轉變，更需要設計師的定制化服務(wù)。單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售往往無(wú)法和消費者建立親切感，廚電 體化的設計是為消費者量身定做廚房，前期需要了解消費者需求，中期調整設計，后期完善廚房配置等所有的配套服務(wù)，能夠和消費者建立親密的溝通。當廠(chǎng)家與與消費習慣離得近，消費人群就會(huì )越來(lái)越近；與消費人群離得近，消費者就會(huì )越來(lái)越近。所以想要打開(kāi)廚電 體化渠道，未來(lái)歐意重點(diǎn)深化的將是消費者的定制化服務(wù)。

　　6、你對廚電 體化的期望是怎么樣？

　　方志明：我希望集成廚電可以成為未來(lái)整體廚房的 個(gè)前沿。 先通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣，逐漸改變消費對于廚電的固有想法，引導消費者購買(mǎi)廚電 體化產(chǎn)品。廚電 體化依托于整體廚房， 終實(shí)現，消費者提供 個(gè)廚房空間，歐意還消費者 個(gè)智能廚房的愿景。

　　7、歐意進(jìn)入凈水行業(yè)，主要想扮演怎么的角色？

　　方志明：據奧維云網(wǎng)（AVC）監測數據顯示，2018年前三季度精裝修總體市場(chǎng)規模達145.8萬(wàn)套，同比增長(cháng)49.9%，凈水器市場(chǎng)需求也進(jìn) 步擴大，凈水器配套規模18.6萬(wàn)套，同比增長(cháng)70.8%。且從近三年精裝修市場(chǎng)凈水器配置率來(lái)看，凈水器配置率逐年走高，從2016年配置率7.5%，2017年11.4%，到2018年前三季度配置率達12.8%，凈水器市場(chǎng)利好。

　　對于歐意來(lái)說(shuō)，凈水產(chǎn)品是作為廚電 體化的配套產(chǎn)品。 先，凈水產(chǎn)品能夠豐富產(chǎn)品品類(lèi)，擴大歐意廚電 體化的生存空間；其次，購物方式改變，很多消費者更喜歡 站式購物，凈水產(chǎn)品的注入能夠讓消費者在眾多品牌中，選擇品類(lèi)更齊全的歐意進(jìn)行選購，進(jìn)而擴大知名度和銷(xiāo)售。

　　8、凈水作為廚電 體化的配套產(chǎn)品，歐意凈水將會(huì )如何銷(xiāo)售？

　　方志明：凈水產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要渠道自然是依托于廚電 體化的渠道。凈水市場(chǎng)品牌較多，如果開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，難以打開(kāi)市場(chǎng)。歐意的定位是智能廚房系統集成者。未來(lái)的銷(xiāo)售方式更多的是對消費者定制化的服務(wù)，歐意幫助消費者設計廚房時(shí)，可以直接完成所有水電氣的設計，避免消費者多次更改刪減或添加水路電路的麻煩。

　　9、對于歐意未來(lái)的發(fā)展，您又是如何規劃的？

　　方志明：2019年全 智能廚房產(chǎn)品市場(chǎng)占比有望超過(guò)20%，零售額規模達到3000億以上。從產(chǎn)品功能到用戶(hù)體驗，從廚房空間到廚房生態(tài)圈，從提升生活品質(zhì)到營(yíng)造美食文化，未來(lái)智能廚房產(chǎn)品賣(mài)的將不單單是性?xún)r(jià)比，更是產(chǎn)品背后的生活方式。

　　歐意想要進(jìn) 步推廣智能廚房， 先就是豐富產(chǎn)品線(xiàn)。對于集成灶、凈水、集成水槽等新品類(lèi)，加強產(chǎn)品種類(lèi)的生產(chǎn)；原有傳統三件套進(jìn)行產(chǎn)品升 和套系化的生產(chǎn)。整體廚房的設計，精髓就在于‘整體搭配’，只有櫥柜、家電成套系的搭配設計、生產(chǎn)，這才是真正意義上的整體廚房，少 件都不算整體廚房。

　　其次是招商。2019年歐意將加強“強商、招商、扶商”營(yíng)銷(xiāo)策略推進(jìn)，全面加大對現有客戶(hù)的支持，實(shí)施“ 地 策”的營(yíng)銷(xiāo)策略，繼續深化實(shí)施創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，以聯(lián)動(dòng)爆破積 搶占市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)銷(xiāo)量，建立核心客戶(hù)合作機制，聚焦企業(yè)的核心資源要素，深入了解24個(gè)戰略客戶(hù)的需求和發(fā)展的需要，通過(guò)戰略核心客戶(hù)發(fā)展更多經(jīng)銷(xiāo)商。

　　未來(lái)已來(lái)，歐意的新十年可期！

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