帥康孫命陽(yáng)：修煉內功，深耕全渠道

　　在2018年的尾端，以“將創(chuàng )變進(jìn)行到底”為主題的帥康電氣股份有限公司2018~2019年度營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )在帥康總部隆重召開(kāi)。

　　帥康電氣總裁孫命陽(yáng)對帥康2018年的營(yíng)銷(xiāo)工作做了總結。他說(shuō)，通過(guò)年的創(chuàng )變，帥康在品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、玩法和體驗上不斷創(chuàng )新，取得了 定的成績(jì)。但是，創(chuàng )變沒(méi)有終點(diǎn)，帥康還有很多工作要做，迎頭而上，才能終破繭成蝶。

　　同時(shí)孫命陽(yáng)發(fā)布了帥康3.0“春天的戰略”，其核心在于人心，本質(zhì)是打通與客戶(hù)的邊界，建立心與心的鏈接，利益客戶(hù)、成就客戶(hù)、幸�？蛻�(hù)，順便成就自己、幸福自己。孫命陽(yáng)指出，帥康將以 家建設美麗鄉村的大勢為契合點(diǎn)，通過(guò)渠道下沉和更深入的推廣，建立起以客戶(hù)為中心的鄉村廚房改造服務(wù)新生態(tài)。在為消費者提供高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，不斷提升中 家庭的幸福感，與偉大時(shí)代同頻共振。

　　然而，在面對潮流家電網(wǎng)的采訪(fǎng)時(shí)，孫命陽(yáng)提到 多的還是繼續修煉內功，打好 結實(shí)的地基。

　　1、您如何看待今年整個(gè)廚電行業(yè)的發(fā)展狀況？有哪些事件讓您印象深刻？

　　孫命陽(yáng)：今年，投資、消費、出口三駕馬車(chē)同時(shí)失速，加上房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷等不利的外部環(huán)境，廚電市場(chǎng)也是 改過(guò)去幾年的強勢勁頭，急轉直下，出現了負增長(cháng)。這種感受 突出的時(shí)候是618。從年初到3月份，市場(chǎng)銷(xiāo)售份額依舊平穩，從4月份開(kāi)始就逐漸萎縮，直到618成為 個(gè)分水嶺。

　　雖然整體市場(chǎng)下滑明顯，但是對于帥康來(lái)說(shuō)，影響并不是很大，通過(guò)不斷的創(chuàng )變，帥康2018年的銷(xiāo)售卻在逆勢增長(cháng)。而帥康目前仍在修煉內功，拓展空白渠道，爭取2019年能有更大的增長(cháng)空間。

　　2、帥康2018年的銷(xiāo)售狀況如何？主要表現在哪些方面？

　　孫命陽(yáng)：2018年上半年行業(yè)整體下滑的情況下，帥康卻實(shí)現了40%的逆勢增長(cháng)。銷(xiāo)售情況達到了預期，但仍有較大的進(jìn)步空間。

　　如今，品質(zhì)消費時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。伴隨著(zhù)消費市場(chǎng)不斷升 和80、90后新型消費群體的逐漸壯大，人們對于廚電產(chǎn)品的需求已經(jīng)不僅僅是停留在基本功能層面，消費者越來(lái)越追求高端化、智能化、個(gè)性化的廚電產(chǎn)品，這也推動(dòng)了中 廚電產(chǎn)業(yè)的轉型升 。

　　2018年帥康創(chuàng )新推出的新品“潛吸式油煙機”和帥康發(fā)明的“隔煙灶” 經(jīng)推出便引爆了市場(chǎng)。 慶期間，帥康潛吸式油煙機更是成為行業(yè)熱銷(xiāo)爆款，各地訂單絡(luò )繹不絕，部分區域更是頻繁賣(mài)斷貨，獲得了消費者的高度認可。同時(shí)，帥康也希望能夠通過(guò)潛吸式油煙機開(kāi)創(chuàng )新的品類(lèi)，打破產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的局面。

　　3、目前全 加入精裝修隊伍的省市已經(jīng)至少有8個(gè)。精裝房的大量激增勢必是會(huì )對廚電行業(yè)產(chǎn)生影響，那帥康是如何看待這個(gè)局面？又會(huì )如何應對？

　　孫命陽(yáng)：隨著(zhù)各項調控政策的出臺，房地產(chǎn)市場(chǎng)在逐步的走向規范化。精裝修的普及速度越來(lái)越快，規模也是逐漸龐大。奧維云網(wǎng)（AVC）的家居渠道研究發(fā)現，廚電（包括煙機、灶具、洗碗機、嵌入式產(chǎn)品等）的銷(xiāo)售規模在家居渠道（家居建材賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店、家裝及櫥柜企業(yè)），在深圳、無(wú)錫等地，已經(jīng)逼近甚至超越傳統家電渠道，成為線(xiàn)下零售市場(chǎng)的不可或缺的重要組成部分。

　　帥康洞悉了渠道結構的變化，年初就開(kāi)始布局家裝渠道。對內方面，帥康進(jìn)行了組織架構調整，在2018年第 季度變成立了前渠道業(yè)務(wù)部，涵蓋了地產(chǎn)精裝業(yè)務(wù)、建材業(yè)務(wù)以及整體家裝業(yè)務(wù)。對外方面，帥康不僅成功拿下了恒大、萬(wàn)科、保利、萬(wàn)達、綠地、中南、金茂、藍光、佳兆業(yè)、紅星等多家知名房地產(chǎn)企業(yè)的全 戰略標，更與雨潤集團、居然之家、弘陽(yáng)家居、東易日盛、業(yè)之峰等多家家裝建材流通行業(yè)巨頭及家裝配套企業(yè)達成了戰略合作。

　　對帥康而言，隨著(zhù)在品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、玩法和體驗上的不斷創(chuàng )變煥新，帥康已把家裝建材渠道作為戰略渠道發(fā)展。帥康和這些家裝渠道的合作可謂是強強聯(lián)合。二者的合作，不僅能多角度提升品牌輸出，還將幫助帥康順勢完成現有零售渠道的升 ，通過(guò)人、貨、場(chǎng)景打造全新的終端零售體驗店，搭上“新零售”順風(fēng)車(chē)，實(shí)現渠道變革和帥康全渠道戰略升 。

　　4、今年帥康進(jìn) 步加大渠道鋪設，那在全渠道發(fā)展模式下，帥康在各大渠道表現如何？據您觀(guān)察，哪些渠道表現突出？

　　孫命陽(yáng)：全渠道發(fā)展是必然的趨勢。如今這個(gè)時(shí)代是 個(gè)“三浪疊加”的時(shí)代。第 浪是傳統1.0時(shí)代，傳統的KA渠道和線(xiàn)下門(mén)店占據銷(xiāo)售主流。第二浪是以流量為中心的2.0是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時(shí)代，電商以及正在蓬勃發(fā)展的精裝、家裝、工程渠道等為主。而第三浪3.0則是智能商業(yè)時(shí)代，它則以客戶(hù)或者用戶(hù)為中心的新零售為主，這三種商業(yè)形態(tài)正并存著(zhù)。

　　2018年，帥康持續深耕終端市場(chǎng)，加速渠道下沉戰略，已新增專(zhuān)賣(mài)店1500余家，KA渠道進(jìn)駐增加500余家，并加強了與精裝修、互聯(lián)網(wǎng)家裝等新興渠道的密切合作。

　　就目前來(lái)說(shuō)， 突出的依舊是傳統渠道。而傳統渠道也是帥康重點(diǎn)關(guān)注的渠道，因為仍有許多空白市場(chǎng)等待填補。

　　5、現如今，集成灶已然拓出了新跑道，競爭越發(fā)激烈，很多品牌加入其中，您怎么看？

　　孫命陽(yáng)：未來(lái)廚電將以“柜電 體化、智能化和集成化”趨勢發(fā)展，集成廚電就是當前的風(fēng)口。所以，對于帥康對集成灶是“三不”態(tài)度：不等待、不糾結、不猶豫。

　　3月帥康推出了“1秒除油煙”的快吸集成灶產(chǎn)品贏(yíng)得行業(yè)內外的高度關(guān)注的同時(shí)，也得到了眾多運營(yíng)商和消費者的 致好評。6月發(fā)布多款集成灶產(chǎn)品，其中，帥康快吸集成灶F22進(jìn)風(fēng)口吸煙速度平均高達6.91m/s，創(chuàng )世界紀錄，被世界紀錄協(xié)會(huì )認證為“世界上吸煙速度 快的家用集成灶”。

　　6月25日，帥康集成廚電公司正式成立，開(kāi)始單獨運營(yíng)。這 系列的動(dòng)作，正是帥康原本所擁有的研發(fā)、制造、渠道、服務(wù)等方面的優(yōu)勢才讓帥康有了征戰集成灶行業(yè)的資本，成立集成廚電公司單獨操作集成灶、集成水槽洗碗機等產(chǎn)品讓帥康有了做大做強的底氣，行業(yè)的高速發(fā)展和行業(yè) 品牌的缺失讓帥康有了前行的動(dòng)力。

　　未來(lái)帥康電氣將不斷對集成廚電公司加大投入和支持，助力集成廚電公司未來(lái)三年再造 個(gè)帥康。

　　6、近年以來(lái)，渠道通過(guò)各種方式強化三四 市場(chǎng)，如京東家電專(zhuān)賣(mài)店目前已開(kāi)設了1萬(wàn)家，截至5月底，蘇寧小店已經(jīng)突破500店大關(guān)，覆蓋全 48座城市。這些渠道商對于三四 市場(chǎng)的布局對帥康是否有影響？您怎么看待這個(gè)現象？

　　孫命陽(yáng)：并沒(méi)有影響，與之相反，這些渠道的下沉加快了品牌的下沉。比如剛剛過(guò)去的2018年，蘇寧零售云全年新增超過(guò)2000店，遍布全 29個(gè)省 行政單位超過(guò)2000個(gè)縣鎮，僅 年的時(shí)間，蘇寧零售云的布局就從蘇皖擴大到全 ，帶動(dòng)了縣鎮品質(zhì)消費的 輪新高潮。帥康可以借助京東、天貓、蘇寧等渠道，達到1+1＞2的效果。帥康在2018年都和這些渠道商有合作，這也是新零售布局的重要方面之 。

　　渠道不缺品牌。所以在渠道結構發(fā)聲變革時(shí)，作為品牌商，要積 擁抱新渠道，緊跟渠道變革的步伐，而不是拒絕、害怕新事物的發(fā)展。

　　7、2019年帥康在銷(xiāo)售、產(chǎn)品方面有哪些規劃？

　　孫命陽(yáng)：在銷(xiāo)售渠道方面，雖然在2018年成立的前渠道業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)拓展迅速，但是相比起大環(huán)境，起步仍舊稍晚，家裝、工程等新渠道在2019年要進(jìn) 步深化。第二個(gè)需要特別關(guān)注的是老小區換新市場(chǎng)。2019年至2021年家電以舊換將新進(jìn)入新的爆發(fā)期，帥康會(huì )借助這 風(fēng)口拓展老小區換新市場(chǎng)。第三便是電商與新零售。2018年電商做的并不好。雖然新零售快速發(fā)展下，線(xiàn)上線(xiàn)下融合加速，但是隨著(zhù)消費者年輕化，深耕電商和新零售渠道也是帥康未來(lái)拓展渠道的新方向。

　　消費升 推動(dòng)了廚電業(yè)高端化、品質(zhì)化升 的浪潮，而企業(yè)的高端轉型，更重要的是產(chǎn)品能否能夠獲得用戶(hù)青睞，未來(lái)帥康將繼續在產(chǎn)品上發(fā)力，將“潛吸式煙機和隔煙灶”做系列化的延展，覆蓋高中低三檔，其他品類(lèi)做套系化延伸。廚電的特性是成套購買(mǎi)率相對比較高，在2019年會(huì )盡快推出嵌入式的套系產(chǎn)品，逐步布局“整體廚房和集成廚房”兩大產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展。

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