猶太人有句財富諺語(yǔ)：從0到1的距離，大于從1到1000的距離。乍一看，不大容易理解，仔細尋味，方才體會(huì )其中奧妙。財富有著(zhù)奇特的內在規律，不得其門(mén)而入，就只能徘徊在“0-1”之間的痛苦地帶。
這句話(huà)在生意場(chǎng)上尤為適用，有些人虛心好學(xué)、精于規劃、善于打理、執行到位，所以即便換行，也能做的風(fēng)生水起，而有些人雖然是某個(gè)行業(yè)的精英，但是應變能力差，隔行如隔山。王兆雨就屬于前者，雖然早年也是家電
代理商，但是代理的則是小家電產(chǎn)品，其與廚電產(chǎn)品無(wú)論是產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)推廣還是營(yíng)銷(xiāo)等方面都不盡相同。而王兆雨僅僅用了三年時(shí)間就從門(mén)外漢變成了業(yè)內專(zhuān)家，同時(shí)把
名氣油煙機做到了市場(chǎng)前六，并且每年都保持100%的增長(cháng)。
名氣代理商徐州名氣商貿有限公司總經(jīng)理 王兆雨
在接受潮流
家電網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)，王兆雨直言不諱地表示，名氣在徐州市場(chǎng)上的成功離不開(kāi)總部的支持，正是總部手把手的教導和大力度的支持成就了我們。
1、能不能簡(jiǎn)單地為我們介紹一下貴公司，貴公司是在怎樣的一個(gè)機會(huì )之下代理了名氣？ 王兆雨：徐州名氣商貿有限公司成立于2012年，在做名氣之前我一直代理的是小家電產(chǎn)品，在2010年的時(shí)候，我預感到小家電后期市場(chǎng)的局限性以及利潤空間逐漸縮小，于是開(kāi)始尋找新的項目，因為之前一直代理小家電，所以把項目設定在了家電行業(yè)。從當時(shí)整個(gè)家電行業(yè)來(lái)看，小家電和大家電市場(chǎng)都趨于成熟，市場(chǎng)格局基本形成，已經(jīng)沒(méi)有太多的操作空間，但是在廚房電器領(lǐng)域，我發(fā)現，原來(lái)處于紅海的家裝行業(yè)里也有一塊藍海市場(chǎng)，這時(shí)正好一個(gè)朋友告訴我市場(chǎng)上剛出現了一個(gè)全新品牌而且質(zhì)量相當過(guò)硬，經(jīng)過(guò)了解又到工廠(chǎng)參觀(guān)后就決定跟名氣合作，于是拿下了徐州市場(chǎng)的代理權，并全新打造了一只銷(xiāo)售隊伍開(kāi)始新的征程。
2、在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，您覺(jué)得名氣有哪些競爭優(yōu)勢？ 王兆雨：對于新的品類(lèi)我們剛開(kāi)始確實(shí)遇到了一些困難，以前沒(méi)有接觸過(guò)廚電產(chǎn)品，對產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售方法等都不太了解，還好有總部這個(gè)強大的后盾做支持。也正是在逐步了解市場(chǎng)和產(chǎn)品時(shí)，我們感受到了名氣明顯的幾點(diǎn)優(yōu)勢，首先產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，作為擁有38年研發(fā)、生產(chǎn)、制造的企業(yè)，名氣一直視品質(zhì)為根基，38年的技術(shù)沉淀讓名氣在產(chǎn)品質(zhì)量方面名列行業(yè)前茅。其次，對于代理商的支持和幫扶，從廚電市場(chǎng)來(lái)看，鄉鎮和農村市場(chǎng)產(chǎn)品保有量低，市場(chǎng)前景廣闊，但是由于消費者對廚房電器類(lèi)產(chǎn)品認知度低，所以需要投入大量的人力、物力去教育消費者，名氣廚房電器依托強大后臺，能夠給予我們更多的市場(chǎng)支持和投入，在營(yíng)銷(xiāo)方面也能給予我們足夠多的指引，比如每年的規劃、大活動(dòng)的節點(diǎn)、聯(lián)盟活動(dòng)的開(kāi)展、帶消費者參觀(guān)總部生產(chǎn)廠(chǎng)房等等，這些都是我們在和同類(lèi)產(chǎn)品競爭的優(yōu)勢。
3、代理名氣這些年，你是如何一步步做大的？有什么讓你印象特別深刻的事情嗎？ 王兆雨：代理名氣這些年來(lái)，我們每年都是翻倍增長(cháng)，代理名氣后就開(kāi)始思考名氣的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、消費群體，梳理后我認為要從縣城開(kāi)始著(zhù)手�？h城是新興市場(chǎng)，一、二線(xiàn)品牌對縣城市場(chǎng)的關(guān)注度不高，品牌格局沒(méi)有形成，縣城的消費者會(huì )更務(wù)實(shí)、理性、講求性?xún)r(jià)比，另外縣城可以承上啟下，縣城做好了上可以進(jìn)攻市區，下可以影響鄉鎮及周邊農村市場(chǎng)，而且在這個(gè)時(shí)間段一、二線(xiàn)品牌精力放在一、二線(xiàn)城市戰場(chǎng)，三四線(xiàn)品牌精力在鄉鎮，我們這時(shí)候主攻縣城是有戰略空間的，所以我們剛開(kāi)始就把精力放在了縣城市場(chǎng)，兩年的時(shí)間我們占領(lǐng)了徐州所有的縣城，并且打造了幾個(gè)百萬(wàn)店，鞏固了縣城市場(chǎng)的戰略地位，同時(shí)也影響了鄉鎮。2015年下半年開(kāi)發(fā)鄉鎮市場(chǎng)的時(shí)候就非常的容易，2年多的時(shí)間鄉鎮占有率達到80%，銷(xiāo)售額每年保持100%增長(cháng)。
當然，這期間我們團隊也付出了很大的努力，最讓我印象深刻的是我們?yōu)榱四軌蛲瓿煽偛肯逻_的任務(wù)，伙伴們每天都奔波在市場(chǎng)上，協(xié)助客戶(hù)做市場(chǎng)宣傳及銷(xiāo)售工作，有的伙伴熬夜、飲食不規律累倒了，在醫院掛完水后立馬又投入到了市場(chǎng)中，可以說(shuō)今天我們一步步的壯大，是團隊每個(gè)人共同努力付出換來(lái)的，是靠著(zhù)一張嘴兩條腿努力拼搏出來(lái)的。
4、名氣在當地市場(chǎng)表現如何？在銷(xiāo)售產(chǎn)品方面，有什么經(jīng)驗可以分享一下？ 王兆雨：就油煙機規模來(lái)講，名氣在當地市場(chǎng)可以排進(jìn)前6名，我們只用了三年的時(shí)間就超過(guò)了一些在市場(chǎng)上摸爬滾打十幾年的品牌，應該說(shuō)名氣表現還是很突出的。前幾年年我們解決了行業(yè)內的影響力問(wèn)題，目前在行業(yè)里名氣知名度還是挺高的，未來(lái)我們要著(zhù)重解決的是消費者認知的品牌問(wèn)題。在終端銷(xiāo)售方面我們主要關(guān)注三個(gè)方面：第一、關(guān)注產(chǎn)品；第二、關(guān)注客戶(hù)進(jìn)店率；第三、關(guān)注成交率。因為產(chǎn)品是解決客戶(hù)需求的，研究客戶(hù)需求、滿(mǎn)足客戶(hù)需求是所有產(chǎn)品所必須具備的特性，關(guān)注客戶(hù)進(jìn)店率才有成交的可能性，進(jìn)店率提高再培養好的終端導購是成交率提高的重要條件，所有商業(yè)活動(dòng)終端銷(xiāo)售是重中之重，所以在這方面我們特別重視，也開(kāi)展了不定期的產(chǎn)品培訓，銷(xiāo)售培訓，最近又在開(kāi)展打造金牌老板娘及金牌促銷(xiāo)計劃，讓成交率不斷提高，才能給終端帶去利潤。
5、2016年年底，名氣推出了新款爆炒油煙機S3，這款產(chǎn)品的市場(chǎng)表現如何？在當地市場(chǎng)你是如何進(jìn)行推廣銷(xiāo)售的？ 王兆雨：2016年年底名氣家族推出了新款爆炒油煙機S3系列，這款產(chǎn)品風(fēng)壓可以達到440Pa,排風(fēng)量達到21m3/min，遠遠超過(guò)國標。在外面方面，自動(dòng)開(kāi)合蓋的鋼化玻璃設計，使機器更時(shí)尚，也代表了行業(yè)內領(lǐng)先的技術(shù)，產(chǎn)品一推出就引來(lái)關(guān)注，在終端銷(xiāo)售上我們采用吸力演示、油網(wǎng)易打理的展示，得到了終端消費者的青睞。
6、代理名氣以來(lái)，名氣有沒(méi)有在營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣方面給予你支持？ 王兆雨：可以說(shuō)徐州名氣取得今天的成績(jì)離不開(kāi)總部在營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣方面的支持，總部在我們需要支持的時(shí)候都是堅決的給予，在營(yíng)銷(xiāo)面臨困惑的時(shí)候總部總能給我們指引方法，在戰略地區需要廣告投入時(shí)總部總能以戰略的眼光進(jìn)行投放。我們堅定的認為我們和總部是魚(yú)和水的關(guān)系，沒(méi)有總部就沒(méi)有我們徐州名氣的成績(jì)。
7、過(guò)去兩年，名氣多次組織了大規模地團購活動(dòng)，你覺(jué)得效果如何，未來(lái)是否會(huì )繼續下去？ 王兆雨：在目前競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，大規模的團購活動(dòng)是非常好的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，每年兩個(gè)重要節點(diǎn)的大規模團購活動(dòng)能夠非常有效的拉動(dòng)我們的銷(xiāo)量，現在單兵作戰的時(shí)代越來(lái)越難，成本越來(lái)越高，大規模團購活動(dòng)是一對多銷(xiāo)售，以站代練，運動(dòng)中成長(cháng)，運動(dòng)中提高活動(dòng)的認知及提高成交率是非常重要的，這樣的活動(dòng)一定要有充分的認識，在需要的框架下仍然要繼續做下去。
